Ion Gonța, fondator TaxFlow
Toate semnalele arată într-o direcție.
Și totuși, un retailer care intră în Moldova cu modelul operațional calibrat pentru România va descoperi, în primele 90 de zile, că cifrele nu se comportă cum se așteptau. Nu pentru că piața e greșită. Ci pentru că gap-ul dintre potențial și operare eficientă în Moldova e specific, structural și aproape invizibil din exterior.
Marja brută de 16% și pierdere netă. Cum e posibil.
Un retailer moldovenesc poate opera la marjă brută solidă — 13-19%, comparabilă cu standardele regionale — și să înregistreze pierdere netă la final de an. Fără fraude, fără management incompetent, fără criză de piață. Pur și simplu pentru că spațiul dintre marja brută și linia de jos e populat de costuri pe care modelele de intrare nu le anticipează.
Cel mai neașteptat: creditarea clienților. Vânzarea de electronice și electrocasnice se face în proporție semnificativă prin instrumente de finanțare la punctul de vânzare. Costul acestei finanțări — comisioanele către operatorii de microcreditare — poate consuma 3 până la 4 puncte procentuale din rulaj. E o linie care nu apare în niciun raport de piață, dar apare în fiecare raport de Profit și Pierderi, real.
Al doilea strat: structura de personal. Criza de cadre calificate în depozitare, livrare și vânzări nu e conjuncturală — e structurală. Managerii de vânzări lucrează pe segmente de proces — apelul e al unuia, livrarea e a altuia, încasarea e a altcuiva. Asumarea responsabilității pentru ciclul complet, de la contact până la încasare, e rară și scumpă.
Furnizorii nu îți acordă credit pentru că nu te cunosc.
Un retailer nou în Moldova nu are relații. Nu are istoric. Nu are referințe locale. Furnizorii lucrează pe baza încrederii construite în timp — iar un operator nou, indiferent de mărimea lui pe alte piețe, pornește de la zero pe această dimensiune.
În practică, asta înseamnă că modelul de cashflow construit pe credit comercial — net 30, net 45, standard în retailul românesc — nu funcționează în primele 12 luni. Capitalul de lucru necesar pentru lansare e substanțial mai mare decât proiecțiile standard. Un retailer care nu anticipează asta va simți presiunea de lichiditate înainte să simtă creșterea.
Există și un strat suplimentar: evidența stocurilor la furnizori nu este întotdeauna sincronizată cu realitatea fizică. Comenzile pot fi onorate parțial, produsele ridicate pot diferi de cele comandate, facturile pot întârzia sau pot fi consolidate în moduri care complică reconcilierea. Nu e rea-voință — e absența sistemelor.
Comportamentul consumatorului nu e o preferință culturală — e o constrângere structurală.
Aproximativ 45% din toate magazinele online din Moldova nu au înregistrat nicio tranzacție prin card în prima jumătate a anului 2025. Preferința pentru numerar la livrare nu e o particularitate locală care dispare cu timp și marketing — e un simptom al unui ecosistem de încredere digitală încă în construcție.
Lipsa unui marketplace dominant care să concentreze oferta și traficul înseamnă că niciun jucător nu a reușit până acum să creeze standardul de experiență care să migreze consumatorul din offline în online la scară. Logistica reflectă aceeași realitate: funcțională în Chișinău, fragmentată în restul țării. Ratele de livrare eșuată sunt structural mai ridicate decât în piețele mature, iar costul returului — fizic, operațional, financiar — e o componentă de buget subestimată sistematic.
Gap-ul e oportunitate, nu obstacol.
O accelerare semnificativă a pieței ar putea veni tocmai de la lansarea unui marketplace de tip eMAG, capabil să negocieze prețuri mai bune cu distribuitorii și să atragă furnizori europeni — însă tentativele anterioare au eșuat din cauza investițiilor insuficiente și a puterii reduse de negociere cu furnizorii. Asta înseamnă că fereastra e deschisă, dar intrarea corectă contează mai mult decât intrarea rapidă.
Piața e-commerce din Moldova e estimată să crească de la 1.06 miliarde USD în 2025 la 1.67 miliarde USD până în 2030. Electronicele și electrocasnicele rămân categoria dominantă, protejată parțial de concurența transfrontalieră prin natura fizică a produselor. Integrarea europeană în curs aduce acces la furnizori UE mai competitivi și o logistică regională mai predictibilă.
Cine intră cu sisteme robuste de control financiar, cu un model de cashflow calibrat pe realitatea locală și cu înțelegerea structurii de cost specifice va opera la un avantaj real față de alți jucători care vor repeta greșelile standard.
Diferența dintre un retailer care intră în Moldova și pierde și unul care intră și câștigă nu e produsul, nu e marketingul și nu e prețul. E capacitatea de a gestiona operațional un context unde regulile implicite sunt diferite față de piețele familiare — și de a construi sisteme de control înainte ca pierderile invizibile să devină vizibile în raportul de Profit și Pierderi.
Moldova nu e complicată. E o piață în formare. Și asta, pentru cine vine pregătit, e o oportunitate reală.
de Ion Gonța — fondator TaxFlow
