Ион Гонца (Ion Gonța), основатель TaxFlow
Все признаки указывают в одном направлении.
И все же ритейлер, пришедший в Молдову с операционной моделью, рассчитанной на Румынию, в течение первых 90 дней обнаружит, что показатели ведут себя не так, как ожидалось. Не потому, что рынок ошибается. А потому, что разрыв между потенциалом и эффективностью работы в Молдове специфический, структурный и почти незаметный со стороны.
16% валовой прибыли и чистый убыток. Как такое возможно.
Молдавский ритейлер может работать с солидной валовой маржой — 13-19%, что сопоставимо с региональными стандартами — и при этом получать чистый убыток по итогам года. Никакого мошенничества, никакого некомпетентного менеджмента, никакого рыночного кризиса. Просто потому, что пространство между валовой маржой и нижней границей заполнено затратами, которые не учитывают входные модели.
Самые неожиданные: кредит покупателя. Продажа электроники и бытовой техники в значительной степени осуществляется через инструменты финансирования в точках продаж. Стоимость такого финансирования — плата операторам микрокредитования — может составлять 3-4 процентных пункта от оборота. Это строка, которая не фигурирует ни в одном рыночном отчете, но она появляется в каждом отчете о прибылях и убытках, причем реально.
Второй слой: кадровая структура. Нехватка навыков в области складирования, доставки и продаж не является циклической — она структурная. Менеджеры по продажам работают в сегментах процесса — звонком занимается один человек, доставкой — другой, инкассацией — еще кто-то. Взять на себя ответственность за полный цикл — от контакта до сбора — редкость и дорогостоящее занятие.
Поставщики не отдают Вам должное, потому что они Вас не знают.
У нового ритейлера в Молдове нет связей. Нет послужного списка. Нет местных рекомендаций. Поставщики работают на основе доверия, выработанного со временем, а новый оператор, независимо от его размера на других рынках, начинает с нуля в этом аспекте.
На практике это означает, что модель денежного потока, построенная на торговом кредите — нетто 30, нетто 45, стандартная для румынской розницы — не работает в первые 12 месяцев. Оборотный капитал, необходимый для запуска, значительно превышает стандартные прогнозы. Розничная компания, которая этого не предвидит, почувствует дефицит денежных средств раньше, чем ощутит рост.
Есть еще один слой: учет товарных запасов у поставщиков не всегда синхронизирован с реальностью. Заказы могут выполняться частично, полученная продукция может отличаться от заказанной, счета могут опаздывать или объединяться таким образом, что это усложняет сверку. Это не злой умысел — это отсутствие систем.
Поведение потребителя — это не культурное предпочтение, а структурное ограничение.
В первой половине 2025 года около 45% всех интернет-магазинов в Молдове имели нулевые транзакции по картам. Предпочтение наложенного платежа — это не местная особенность, которая исчезает со временем и маркетингом — это симптом цифровой экосистемы доверия, которая еще только строится.
Отсутствие доминирующей рыночной площадки, которая могла бы сфокусировать предложение и трафик, означает, что ни одному игроку пока не удалось создать стандарт опыта, который бы перевел потребителей из оффлайна в онлайн в масштабе. Логистика отражает ту же реальность: функциональная в Кишиневе, разрозненная в остальной части страны. Показатели неудачной доставки структурно выше, чем на развитых рынках, а стоимость возврата — физическая, операционная, финансовая — является систематически недооцениваемым компонентом бюджета.
Этот разрыв — возможность, а не препятствие.
Значительное ускорение рынка могло бы произойти именно благодаря запуску торговой площадки в стиле eMAG, способной договариваться о более выгодных ценах с розничными торговцами и привлекать европейских поставщиков — но предыдущие попытки провалились из-за недостаточных инвестиций и низкой переговорной силы с поставщиками. Это означает, что окно открыто, но правильное вхождение имеет большее значение, чем быстрое вхождение.
По оценкам, рынок электронной коммерции Молдовы вырастет с $1,06 млрд. в 2025 году до $1,67 млрд. к 2030 году. Электроника и бытовая техника остаются доминирующей категорией, частично защищенной от трансграничной конкуренции благодаря физическому характеру товаров. Продолжающаяся европейская интеграция открывает доступ к более конкурентоспособным поставщикам из ЕС и более предсказуемой региональной логистике.
Те, кто придут в компанию с надежными системами финансового контроля, моделью денежных потоков, выверенной с учетом местных реалий, и пониманием специфической структуры затрат, будут иметь реальное преимущество перед другими игроками, которые будут повторять стандартные ошибки.
Разница между ритейлером, который пришел в Молдову и проиграл, и ритейлером, который пришел и выиграл, заключается не в продукте, не в маркетинге и не в цене. Это способность оперативно управлять ситуацией, когда правила по умолчанию отличаются от привычных рынков, и выстраивать системы контроля до того, как невидимые потери станут заметны в отчете P&L.
Молдова — это не сложно. Это рынок, который только формируется. И для тех, кто придет подготовленным, это реальная возможность.
Ион Гонца (Ion Gonța) — основатель TaxFlow
