Молдавское виноделие было представлено на важнейшей в винном мире выставке ProWein` 2019 в Дюссельдорфе (Германия)17-19 марта. На общем стенде под национальным винным брендом Wine of Moldova выступили 39 производителей. О потенциальных возможностях для них найти там деловые контакты говорит такой факт – выставку посетили 61,5 тыс. посетителей из 142 стран (год назад – на 1 тыс. меньше).
Участию коллективным стендом предшествовала большая подготовительная работа. По словам эксперта по медиа и брендингу НБВиВ Даниелы Донцу, был использован специальный инструмент press wire, благодаря которому рассылаются сообщения для прессы и потом создается отчет – сколько изданий получили письма. Дополнительно по нашим базам данных были разосланы приглашения на выставку для бизнеса и прессы. По целевым рынкам — Польше и Румынии – бюро работало с местными агентствами, которые приглашали прессу своих стран посетить наш стенд. Благодаря этому к нам приходили журналисты из Польши, Чехии, Китая и Германии. Также на выставке побывали и молдавские журналисты.
«Непосредственно на ProWein мы воспользовались press pigeon service – это ячейка, которая находится в пресс-центре ProWein, где мы поместили информационные материалы (в каждый пакет входили пресс-релиз об участии Молдовы в выставке; гид-каталог о винном туризме; флэшка с фото и видеоматериалами, основные данные об отрасли; приглашение журналистам в пресс-тур на День вина или в другое время, чтобы они что-то написали о молдавском виноделии, побывав в Молдове), — говорит Даниела Донцу. — Таким образом было роздано порядка 100 пакетов. Кроме этого, у нас был логотип на интерактивном Zogo hall plan (мобильном приложении), где отображаются главные точки выставки. Таких точек было не так много, поэтому они привлекают внимание посетителей. Когда кликаешь на этот логотип, появляется информация об этом участнике и маршрут, как дойти к его стенду. И на сайте ProWein, на главной странице и на странице об участниках, были размещены наши баннеры, в разделе в Event program — программу наших мастер-классов. После выставки будет организована пост-коммуникация на наших целевых рынках – Польше, Румынии, Чехии и Китае».
Расходы на участие в выставке оплатили Национальное бюро винограда и вина и его стратегический партнер – «Проект конкурентоспособности Молдовы», (финансируется USAID и Правительством Швеции). Площадь коллективного стенда по сравнению с прошлым годом не изменилась – 180 кв. м, хотя ее уже стало недостаточно. Организаторы выставки пообещали лишь в 2021 г. рассмотреть возможность увеличения площади, когда будут построены еще два павильона. Отличительной особенностью в оформлении стенда был огромный LED-экран (в длину 12 м и в высоту 4,5 м), на котором постоянно показывали видеоролики о красивых местах Молдовы и винодельни. На стенде была выделена дегустационная зона, где были представлены вина IGP трех зон – Codru, Ştefan vodă и Valul lui Traian. Любой желающий мог их попробовать.
Здесь же состоялись три мастер-класса по винам, которые провели известные в винном мире личности. Это Роберт Джозеф (представил вина, которые завоевали медали на различных престижных международных конкурсах), Master of Wine Сара Абботт (показала, как проявляются молдавские терруары в винах из местных сортов винограда Фетяска-албэ и Фетяска-нягрэ) и Master of Wine Кэролайн Гилби (о винах IGP). Все эксперты – из Великобритании. Также шесть отечественных вин, завоевавших медали на конкурсе MUNDUS vini, от четырех виноделен (Fautor, KVINT, Bravo-wine/ Timbrus и ABC New Business Line) были выставлены для широкой дегустации в специальной зоне выставки Tasting area.
Представители предприятий, которые давно участвуют в ProWein, не раз говорили, что для эффективной работы необходимо заранее договориться о встречах с существующими и потенциальными партнерами, нельзя ехать, надеясь на случайную встречу. И большинство отечественных компаний именно так и поступило.
Менеджер по экспортным продажам АО Vinuri de Comrat Наира Маилян считает участие предприятия в выставке успешным, потому что состоялись все запланированные встречи, и все они были результативными. «Компании, с которыми вели переговоры, — в основном из ЕС. В последнее время в странах Западной Европы растет интерес к молдавскому вину. С будущими партнерами из Голландии можно сказать поставили финальные точки в обсуждении сотрудничества. Эти переговоры были длинной в один год, и начались они тоже на ProWein. По остальным дискуссиям пока рано говорить о заключении контрактов, но надеемся, что будем расширять горизонты», — сказала Маилян.
Генеральный директор Chateau Vartely Людмила Гогу отметила, что у них были и незапланированные встречи с импортерами из Скандинавских стран и Великобритании, но с потенциалом для развития. «Мы прочувствовали интерес, дальнейшее развитие событий зависит от процесса переговоров, — поясняет руководитель компании. — Их внимание привлекли вина из автохтонных сортов Фетяска-регалэ, Фетяска-нягрэ, Рара-нягрэ. Но также гости были приятно удивлены соотношением «цена/ качество» для премиальных вин уровня Taraboste. Мы спрашивали этих людей, откуда они знают про Молдову? Как оказалось, от тех, кто импортирует вина, из прессы, также видят нашу активность на выставках в разных странах.
Однако, несмотря на появление этих контактов, ProWein предназначена для встреч, которые запланированы заранее. Ожидать того, что мимо нашего стенда будут проходить какие-то великие импортеры или дистрибьюторы из какой-то страны и обратят на нас внимание – излишне оптимистично. Поэтому результат участия в выставке зависит от заранее проделанной работы».
Директор по маркетингу Fautor Руксанда Липкан сообщила, что у них появились новые потенциальные клиенты, в основном, из северной Европы. Некоторые из них заинтересовались винами этого производителя в тестинговой зоне конкурса MUNDUS vini. Другой гость посмотрел по Интернету ТОП винодельческих компаний из Молдовы, выбрал эту и пришел на стенд продегустировать вина с намерением включить что-то из них в свой ассортимент. До сих пор этот импортер не работал с молдавскими винами. «Важно, что появляется шанс быть включенным в широкое портфолио вин вместе с другими странами из Европы, которые давно представлены на рынке, — отмечает Руксанда Липкан. — Для нас это – новый шаг. В целом замечаю, что отношение к Молдове меняется, становясь более серьезным, и потенциальные импортеры уже по-другому видят нас, они уже верят в качество наших вин. Уже прошел период, когда подходили, дегустировали, удивлялись качеству, но все заканчивалось фразой «Спасибо, до свидания». Теперь уже пришел период конкретных дискуссий, отправке образцов, заказу первого паллета и т.д. Также на выставке произошел приятный для нас сюрприз, когда трое молодых людей — организаторы конкурса Berliner Wein Trophy – специально пришли на стенд Wine of Moldova, чтобы познакомиться с лучшим производителем тихих вин из Молдовы, согласно диплому, который мы получили из Берлина. Они присудили Fautor этот титул, приняв во внимание результаты нашего участия в их конкурсе в предыдущие годы».
Коммерческий директор Albastrele Wines Вячеслав Нивня рад тому, что, по мнению партнеров из Европы и Азии, вина 2018 года превзошли их ожидания. «Для нас все прошло по плану, — полагает собеседник. – Однако у винного бизнеса есть своя специфика — он не сиюминутный. У всех импортеров есть контрактные обязательства минимум на год. Например, компания одной из стран ЕС заинтересовалась нашими винами, но понадобится не менее шести месяцев для начала отгрузок, т.к. партнеру необходимо сделать изменение ассортимента. Речь идет о поставках в Бельгию и Голландию, которые, кстати, перенасыщены и конкурентны. Но эти рынки хороши тем, что потребляют достаточно много белого вина. Как известно, в Молдове площадь виноградников белых сортов больше, чем красных. В сравнении с участием в ProWein 15-17 лет назад, когда при упоминании Молдовы нужно было рассказывать, где это находится, сегодня уже никому не надо ничего объяснять. Импортеры говорят, что в странах Европы молдавские вина набирают популярность благодаря хорошему уровню качества в соотношении с ценой».
Рекордсмен по числу переговоров – группа компаний Purcari Wines, которая провела 24 раунда. По словам коммерческого директора Артура Марина, примерно 40% общения приходится на потенциальных клиентов или, как минимум, это будут новые пути развития. Не обязательно, чтобы все превратились в покупателей. По большому счету все эти люди с винного рынка, т.е. общение с ними — тоже своего рода путь продвижения Молдовы, потому что они дают тебе возможность презентовать страну, вина. И у тебя есть возможность видеть их реакцию, услышать комментарии, реагировать на них, делать какие-то выводы и понимать, как лучше двигаться вперед.
«Как ни странно, проявили заинтересованность (не обязательно, что будут поставки, но это уже многое значит) предприниматели из Дании, — говорит Артур Марин. — Мы встретились с несколькими крупными операторами из Скандинавских стран (с норвежским импортером встречались и в прошлом году). Также Балканы (Словения, Хорватия, Босния и Герцеговина, Болгария) нацелены на дистрибьюцию премиального вина из Молдовы, т.е. это — признание того, что наше предприятие является брендом на уровне региона, а ведь речь идет о винных странах. Я надеюсь, что в очень коротком времени начнем там продвижение и продажи. Это также помогает укреплению имиджа Молдовы в регионе, что очень важно».
Дюссельдорф — Кишинев
