«Кризис заставил нас реагировать быстро»

Интервью с Оаной Лунгу, директором отдела закупок «Kaufland» в Румынии и Молдове.

«ЛП»: — В 2022 году ритейл столкнулся с тяжелым кризисом, связанным с войной в Украине. Какие проблемы затронули «Kaufland» в Молдове, и как это повлияло на деятельность компании?

— После двух лет пандемии, 2022 год принес нам беспрецедентный гуманитарный кризис, порожденный войной в Украине. Но уроки пандемии уже были усвоены — эмпатия, забота о людях и гибкость. Проблемы были самыми разными: от задержек в цепочке поставок, нехватки сырья или низких запасов в определенных товарных категориях, до отсутствия упаковки, особенно для тех продуктов, которые производятся на украинских заводах. Но мы смогли эффективно управлять ресурсами так, чтобы в итоге заказчик остался доволен. Нам удалось разместить на полках альтернативные товары, гораздо эффективнее оценить запасы, необходимые для упрощения планирования производства у поставщиков, и быстрее предугадывать поведение клиентов.

Ритейл — динамичная сфера, которая дает возможность узнавать что-то новое и быстро адаптироваться к реалиям. Это порождается не только крупными изменениями, которые происходят на международном уровне. Речь идет и о трендах, технологиях, которые постоянно меняются. Но самое главное то, что клиенты также меняют свое поведение. Неважно, говорим ли мы об изменениях, связанных с финансовыми последствиями пандемии, затем войной, или же говорим о трендах в еде — у вас никогда не будет возможности заскучать, приспособиться и определить наиболее жизнеспособные решения.

Непредсказуемость 2022 года заставила нас быстро и эффективно пересмотреть принятую ранее стратегию. Мы прислушались к потребностям наших клиентов, но также показали, что являемся надежным партнером для сообщества, в котором работаем. Так, еще в начале кризиса компания оказала помощь беженцам из Украины в виде продуктов питания и средств гигиены на сумму в 10 млн леев.

«ЛП»: — В первой половине 2022 года молдавские коммерсанты остро почувствовали дефицит продовольствия. Столкнулся ли «Kaufland» с подобной ситуацией, и каких товаров больше всего не хватало в вашей сети?

— Конечно, ситуация на рынке отразилась и на нас. Принимая во внимание, что самый важный урок 2022 года — быть ближе к покупателю и его потребностям, — нам удалось определить альтернативные решения, чтобы не сокращать ежедневную потребительскую корзину. К примеру, одним из самых дефицитных продуктов была гречка, но мы смогли вернуть этот товар на полку. Наша команда всегда полагается на свой опыт, чтобы быстро найти ресурсы для реагирования на нетипичную ситуацию. А в нормальных рыночных условиях клиенты меняют свое поведение, и наша работа — предвидеть и быстро реагировать на эти потребности.

Что касается поставщиков, то одной из наиболее важных мер, принятых компанией, было сокращение сроков оплаты с 7 до 3 дней и с 30 до 7 дней (в зависимости от товарных категорий). Таким образом мы учли их необходимость в оборотных средствах, и эта мера действует на протяжении всего периода ЧП.

«ЛП»: — Что повлияло на спрос в сети «Kaufland» в 2022 году? Учитывая инфляцию и рост цен, сталкивались ли вы с переходом покупателей на более дешевые товары?

— Поскольку инфляция была неким «слоном в посудной лавке», то «Kaufland» скорректировал свою бизнес-стратегию в соответствии со спросом. Рост цен, как правило, приводит к изменениям в потребительском поведении людей. Когда финансовое давление усиливается, они будут искать более дешевые альтернативные продукты, либо будут решать, являются ли эти товары по-прежнему приоритетными, или покупать их в меньших количествах. Разные категории продуктов по-разному удовлетворяют потребности клиентов, поэтому важно следить за спецификой продаж и быстро реагировать на перемены.

В данной ситуации мы запустили серию акций в поддержку покупателей. К примеру, заморозили цены на сотни продуктов и внедрили «Желтую этикетку» — гарантию «Kaufland» лучшей цены на молдавском рынке. А в январе 2023 года стартовала акция «Рецепты спасения», которая развивает несколько рекламных механизмов и предлагает своим клиентам приобрести корзину «так дешево».

«ЛП»: — Насколько изменилась товарная матрица сети «Kaufland» и был ли урезан ассортимент?

— Сокращение количества товарных статей — не та стратегия, которая может быть эффективной на данный момент. Сужение ассортимента оправдано в тех случаях, когда часть товаров доступна, но больше не производятся у поставщика или их количество становится недостаточным. Таким образом, оптимизация товарной матрицы применяется лишь для удовлетворения потребностей наших клиентов. Иногда это включает в себя тестинг новых продуктов.

«ЛП»: — Из-за войны в соседней стране одной из самых больших проблем для розницы стало изменение каналов поставок. Как трудности с логистикой повлияли на ценовую политику вашей сети?

— Мы живем в сложное время, и положение дел в прошлом году, а также и в начале 2023 года, напрямую коснулось вопросов логистики. Но каждый раз мы шли на опережение и старались заранее оценить возможные задержки или блокировки поставок. Это было нелегко, но такова наша миссия – постоянно снабжать магазины товарами, соответствующими оптимальному соотношению цена-качество. Если раньше мы могли уделять больше времени креативным коммуникационным решениям, то в этот период важно было обеспечить постоянный товарный поток.

«ЛП»: — Какие еще факторы способствовали росту цен в магазинах «Kaufland»?

— По сути, речь идет о внешних процессах, определяемых инфляцией, ростом цен на энергоносители и транспорт, которые привели к подорожанию сырья, упаковки и коммунальных услуг. Это были основные факторы, повлиявшие на цену продукции.

«ЛП»: — Какова стратегия закупок «Kaufland» сегодня? На какие товары вы ориентируетесь в первую очередь — молдавские или их импортные аналоги?

— Прежде всего, хотелось бы отметить, что вся ассортиментная стратегия начинается с поведения покупателя, его потребностей и местной специфики. Не случайно в каждой стране, где мы работаем, местный ассортимент является одной из наших главных забот. Мы стараемся предложить покупателям местные ароматы, вкусы, которые хорошо им знакомы. Таким образом, для компании чрезвычайно важно подходить к каждому рынку, уважая местные принципы и вкусы клиента в данном регионе. Вот почему в Молдове так различаются ассортимент и способы потребления.

Местный подход самый здоровый и правильный. Этим принципом компания руководствовалась при выборе отечественных поставщиков. Мы с самого начала отобрали известные молдавские вина, выпечку и кондитерские изделия, местные яблоки, виноград и т. д. И мы знаем, что такова гарантия качественного ассортимента: его оценят те, кто переступит порог наших магазинов.

С открытием первых двух магазинов в Молдове у нас было 2,8 тыс. товаров отечественного производства, а сейчас их уже более 5,1 тыс. Например, красное мясо полностью закупается на местном рынке. Более 80% колбасных изделий, представленных в витринной выкладке, поставляются местными поставщиками. Фасованный хлеб — на 100% местного производства. Также молдавский ассортимент доминирует в отделе вин и спиртных напитков.

Подчеркну, процесс закупок и расширения листинга сети — непрерывный. Мы работаем постоянно: вы можете застать моих коллег либо в полевых условиях непосредственно у фермеров, либо за телефонными переговорами с производителями, либо за изучением их предложений по электронной почте.

«ЛП»: — Есть ли у компании молдавский экспорт? Кто из молдавских поставщиков вышел на западные рынки через сеть «Kaufland» в 2022 году?

— За то короткое время, что мы находимся в Молдове, «Kaufland» стал некоей визитной карточкой для многих местных поставщиков, которые хотят наладить экспорт. Все понимают: на международном уровне наша сеть — надежный партнер. Не имея собственной логистической платформы в Молдове, мы не можем экспортировать местные товары напрямую, но становимся неким «мостом» для их выхода в зарубежный сетевой ритейл. В нашем румынском ассортименте мы давно имеем продукты из Молдовы, которые поставляются напрямую (поставщиками или через дистрибьюторов) и пользуются большим спросом. Это «Viorica Cosmetic», «Cosmeplant», «Cricova», «Castel Mimi», а также фруктовый ассортимент — виноград, яблоки, груши. У нас также есть молдавские партнеры, которые доставляют товары через свои офисы в Румынии: «Domeniile Davidescu», «Fresh Time Logistics» и «Inedit Venture Investments».

«ЛП»: — Каковы тенденции молдавских покупателей: что влияет на конъюнктуру?

— Свежие продукты всегда в ТОП-е покупок молдавского потребителя. Поэтому формируя ассортимент, мы тщательно отбираем фрукты и овощи категории fresh, свежую рыбу, мясо птицы и проч. Также наблюдаем за тенденциями потребления и образом жизни клиентов, стараясь предложить варианты для всех предпочтений. К примеру, у нас есть товарная линейка категории «Bio», вегетарианские и веганские продукты «K Veggie», продукты без глютена или без лактозы — «K Free».

Устойчивое развитие, безусловно, наш путь, независимо от того, говорим ли мы о «Kaufland» в целом или о наших собственных брендах, перерабатываемых материалах, сокращении использования одноразового пластика. Цель компании — к 2025 году использовать как можно больше переработанного пластика для своих товаров «private label». У нас был, пусть и на сезонный период, спортивный инвентарь из переработанного ПЭТ-материала. Благодаря этому, компания сделала еще один шаг в реализации стратегии «Plastic Reset», которая осуществляется на уровне всей группы «Kaufland International». Недавно мы запустили коллекцию одежды из волокон морских водорослей, ставшей частью брендов «Townland» и «Oyanda».

«ЛП»: — Как развиваются ваши проекты Global G.A.P. и «Свежее домашнее. Сделано в Молдове», которые направлены на местных поставщиков? Если они заморожены, то какими программами их заменила компания?

— Поддержка местных производителей — приоритет в нашей политике закупок. Поэтому, когда это возможно, они предопределяют наш выбор. Компания соблюдает свои обязательства перед поставщиками и продолжает инвестировать в развитие партнерских отношений, несмотря на недавние социально-экономические проблемы.

Мы поддерживаем ряд мероприятий, посвященных отечественным производителям и поставщикам. Среди прочего, профинансировали курс, направленный на обучение молдавских поставщиков, которые хотят стать производителями собственной торговой марки «Kaufland» в соответствии со стандартами IFS Food.

В то же время мы продолжаем акцию «Свежее домашнее. Сделано в Молдове», запущенную во время пандемии. Хочу отметить, что она оказалась весьма популярной среди клиентов сети. Проект находится в постоянном развитии: помимо видимой маркировки на полке, используются и торцы полок, специально разработанные под продукцию «made in Moldova». Данный проект постоянно продвигается посредством нашего еженедельного журнала, интернет-сайта и рекламы в outdoor.

«ЛП»: — Каковы ваши планы в сегменте закупок на 2023 год?

— Несмотря на то, что в 2023 году одной из самых больших проблем для всей бизнес-среды будет отсутствие предсказуемости, мы постараемся найти эффективные и быстрые решения и продолжим усилия в развитии устойчивого бизнеса. Сфокусируемся на динамике ассортимента, связанной с ростом цен и изменениями в покупательском поведении. В любом случае, команда «Kaufland» будет держать руку на пульсе новых тенденций, чтобы оправдать ожидания своих потребителей.