Впервые после долгого перерыва молдавские виноделы участвовали 7-11 февраля в международной выставке «Продэкспо» в Москве коллективным стендом под национальным брендом Wine of Moldova. Под ним объединились 15 предприятий — Imperial Vin Group, Mold-Nord, Vinuri de Comrat, DK-Intertrade, Novak Winery, Radacini Wines, Chateau Vartely, Tomai-vinex, Timbrus Purcari Estate, Vinaria Bostavan, Castel Mimi, Cricova, Mileştii Mici, Kazayak-Vin и Invinprom, которые представили более 150 видов винодельческой продукции. Расходы по участию были оплачены из фонда винограда и вина, которым управляет Национальное бюро винограда и вина (НБВиВ).
Также в рамках программы «Алко Конгресса» состоялся мастер-класс «Вино из Молдовы: история и современность», организованный НБВиВ при поддержке Посольства РМ в РФ. Его провёл известный российский винный эксперт Денис Руденко. Он подробно рассказал об условиях выращивания винограда в нашей стране и о дегустируемых семи винах. Аудитория состояла из представителей винного бизнеса и журналистов. Также запланирована лекция Дениса Руденко о молдавском виноделии на его youtube-канале.
В «Продэкспо` 2022» приняли участие 2023 компании из 54 стран, из которых 344 были представлены в самом крупном в России салоне «Продэкспо Wine». Многие из них выступили на красивых дорогих стендах, где было и специальное оборудование для охлаждения вина. Они приехали бороться за российский рынок, что называется, во всеоружии. Продегустированные мною вина из Франции, Португалии, Испании, Армении, Азербайджана оставили очень хорошее впечатление. Представители молдавских компаний рассказали о том, каким было их участие в «Продэкспо` 2022».
Tomai-Vinex
Генеральный директор компании Tomai-Vinex Константин Сибов считает, что молдавским винным производителям будет очень сложно вернуться на российский рынок, потому что их долю некогда в 67% без боя заняли конкуренты из ведущих европейских стран.
«Сегодня мы пожинаем плоды того, что натворили бывшие власти, — констатирует собеседник. — Молдавские вина забыли на российском рынке, сегодня они мало представляют интерес. Однако в период, прошедший после эмбарго 2006 г., в Молдове начали производить более качественные вина. Есть продукты даже категории «суперпремиум», не уступающие аналогичным из ведущих винных стран, которые могут стоить на российских полках 1-3 тыс. руб. и выше. К сожалению, молдавским винам отведено место в нише до 300 руб., на самой нижней полке. На выставке мы пытаемся это объяснить, а импортеры, представители торговых сетей говорят, что молдавский портфель может быть занят не более, чем на 1-1,5%. По их мнению, наши вина — рискованный продукт, потому что нас за год могут два раза закрыть и два раза открыть из-за политических отношений между Молдовой и Россией. Производители из всех стран стремятся на российский рынок, а мы этого делать не можем. Я думаю, что только в каких-то единичных случаях, благодаря личным отношениям, у кого-то из коллег есть возможность немного что-то продать. Мне, например, стыдно, когда я вижу хорошие молдавские вина на нижней полке, а вина из Абхазии, разлитые из молдавских виноматериалов, причем не самого высокого уровня, стоят 500-600 руб.».
По словам руководителя предприятия, АО «Tomai-Vinex» поставляет вина только в одну сеть – «Бристоль». В прошлом году отправили в ее адрес порядка 60 машин, т.к. дали супернизкую цену на полусладкие вина, потому что средний и премиальный сегмент они брать не хотят у молдаван. Представители сети говорят, что российский рынок не верит молдавскому продукту. Если идет разговор о премиальных винах, они отдают предпочтение французским, итальянским, крымским, но не молдавским. У Молдовы нет имиджа производителя качественных вин, потому что в первую очередь он создается первыми лицами страны, которые приезжают и договариваются. Молдавские вина появились в России и были продвинуты там благодаря родителям и прародителям, и мы не имеем права это уничтожить.
«У нас на стенде было много посетителей, в том числе байеры из сетей, но мы ни о чем конкретно не договорились, — отметил Константин Сибов. — По мнению ритейла, чтобы продвигать молдавский продукт, нужна установка вышестоящих структур о том, что Молдова – дружественная страна. А чтобы заполнить какую-то нишу, надо продать продукцию ниже себестоимости, что приведет к банкротству винзаводов. Но наша продукция им понравилась. По сравнению с российскими, молдавские вина в целом намного выше по качеству. И когда идет речь о том, чтобы наши вина отдать очень дешево, это невозможно. Но я не вижу механизмов, которые бы изменили ситуацию. Однако, если мы не вернемся на наш традиционный рынок, где молдавские вина были известны еще до того, как появилось нынешнее поколение виноделов, я не знаю, что мы оставим нашим детям. Если ничего не предпринять, то лет через десять в Молдове останется только бутиковое виноделие на базе 5-10 га виноградников на производителя. Остальные крупные предприятия рискуют стать банкротами, что уже случилось со многими ведущими компаниями. Нам надо продвигать наши вина как на европейских рынках, так и на постсоветском пространстве, где молдавские вина узнаваемы».
Invinprom
Компания Invinprom (ТМ Chirsova) поставляет в Россию самый широкий из молдавских винзаводов ассортимент продукции — более 100 SKU, в том числе и сухие вина. Правда, по словам директора по развитию ТД «Кирсово» в России Николая Втюрина, они продаются не в том объеме, в котором хотелось бы производителю. На российском рынке лидеры продаж – «Молдавское полусладкое Мускат», «Молдавское полусладкое Изабелла», разлитые в фигурные бутылки-кувшины. Эти «хиты» стоят на полке 300 руб. и «улетают» миллионами. Например, в 16 тыс. магазинах сети «Магнит» за год продается 1,8 млн бутылок этих двух наименований вин. А также в сетях «Дикси», «Лента», «Metro», «Бристоль» — тоже достаточно большое количество.
«Если раньше сети брали по пять SKU – все вина полусладкие, то теперь уже в них входит одно сухое вино, — рассказывает собеседник. — И с каждым годом наши сухие вина увеличивают продажи в России на 5-7%. Конечно, если ценник на них не выше 1,5 евро, тогда цена на полке получается порядка 400 руб. В таком случае покупательная способность позволяет людям приобретать это вино в достаточном объеме. Вина Италии, Франции уже вышли за психологический рубеж в 500 руб. и не продаются в значительных количествах. Только в Москве это возможно. А если говорить о регионах, то там психологический порог цен на вино находится на уровне 400 руб. Ниже этой цены вино будет продаваться в объеме, и ты сможешь зарабатывать за счет оборота. А премиальные вина, которые на полке стоят 800 руб. и выше, продаются в минимальном количестве.
К сожалению, существуют разные заградительные меры. Например, наша компания в «Роспотребнадзоре» практически ночует из-за получения экспертных заключений, вторичной сертификации для молдавских вин и т.д. Поэтому, чтобы развивать продажи в России, нужно здесь находиться. Помимо прямых контрактов с нашими самыми крупными ключевыми партнерами, у нас есть торговая компания и склады в РФ, т.е. мы продаем продукцию и как дистрибьютор своего завода, в основном, оптовым компаниям и локальным сетям через региональных дистрибьюторов. Однако они — не самые надежные с точки зрения финансовой дисциплины, особенно когда отправляешь товар в Сибирь и на Дальний Восток. Нужно учесть, что туда только логистика занимает три-четыре недели, плюс кредитуешь продукцией на полгода. В этом отношении прямые контракты с сетями удобнее: всегда знаешь объемы, когда получишь деньги, сколько нужно отгрузить и самое главное – вовремя произвести и отправить необходимый продукт. В этом заключается специфика российского рынка».
На выставке состоялись намеченные встречи со всеми ключевыми партнерами из регионов — от Дальнего Востока и Красноярска до Калининграда. С федеральными сетями и так происходит постоянное общение. Николай Втюрин заметил, что если раньше на «Продэкспо» было много российских региональных оптовых компаний, то в этот раз много из стран СНГ –Узбекистана, Киргизии, Белоруссии. С ними уже заключены контракты, в том числе и на выставке. Однако в ТД «Кирсово» оценивают результат сотрудничества лишь после третьей отгрузки. Также была достигнута договоренность c партнером из России по розливу дивина/бренди под Private Label.
Chateau Vartely
Генеральный директор Chateau Vartely Валериу Михалуца отметил, что возглавляемая им компания до сих пор работала с двумя импортерами, теперь появятся еще два. С ними встретились на стенде и обговорили некоторые детали по поводу первых поставок. Они также хотели увидеть реакцию на вина представителей российских регионов. Помимо этого, состоялись встречи с партнерами из Казахстана и Киргизии, которые тоже приезжают на эту выставку, чтобы обсудить, как совместно вести бизнес в новом году.
«В целом мы плодотворно поработали, — считает ТОП-менеджер. — Надеемся, что в этом году начнется более активная работа на рынке – больше продвижения, дегустаций, мероприятий для ознакомления с нашей продукцией, которая пока недооценена. А многим потребителям вообще не известна, несмотря на то, что компания Chateau Vartely вернулась на российский рынок в 2013 г. Правда, у нас не было больших объемов продаж. Вина представлены в «Магните», региональных сетях и, надеемся, теперь будут и в «Перекрестке». Находимся на финальной стадии контракта, осталось получить акцизные марки. Видовую сертификацию в РФ прошли 12 позиций, в том числе одно красное вино из серии Taraboste. Мы фокусируемся на этом ассортименте, в том числе и для новых партнеров. Наше предприятие в числе первых из Молдовы прошло пересертификацию (после вступления в силу закона «О виноградарстве и виноделии в РФ). Новые партнеры какое-то время опасались политических сюрпризов, а главное – они не знали, как среагирует российский потребитель на наши вина. Чтобы реакция была положительной, конечно, нужно проводить какие-то мероприятия, дегустации, больше информировать потребителей, а в период пандемии это было затруднительно. Мы очень рады тому, что НБВиВ начало активность на российском рынке. Неразумно его терять, когда все страны за него борются. Нужно вернуть хотя бы часть из того, что нам принадлежало (было около 70% импорта, стало менее 10%, т.е. молдавские вина практически не заметны)».
Chateau Vartely планирует вывести на российский рынок пока только одно из вин ТОП-овой серии Taraboste, но не в сети, а в HoReCa и винотеки, которые уже им заинтересовались. Производитель уверен, что сможет успешно конкурировать в премиальном сегменте с другими европейскими винодельнями. Новый партнер компании в Москве занимается поставками в HoReCa. В прошлом году он организовал дегустацию для сомелье и представителей ресторанов Novikov Group. Им вина понравились, но тогда не могли завезти продукцию, т.к. не было платформы, которая бы импортировала эти вина для HoReCa. Теперь разработан механизм завоза именно для этого сегмента рынка. Уже заинтересовались премиальными винами Chateau Vartely и представители ресторанного бизнеса из Зауралья.
«Мы должны совместно продвигать качественную Молдову, чтобы люди поняли, что это — не только полусладкие вина. Да, от их поставки надо уходить, но пока есть рынок для них, мы не можем его игнорировать, потому что там есть возможность заработать и инвестировать в развитие премиального сегмента. Однако мы хотим продвигать на российском рынке премиальные вина», — подчеркнул Валериу Михалуца.
Castel Mimi
Компания получила разрешение на поставки на российский рынок в 2017 г., и на следующий год даже одну машину вина отгрузила. Но больше не было экспорта, хотя российский рынок интересен для этого предприятия. Менеджер по экспорту Кристиан Гафин отметил, что благодаря партнерам из «ПродАльянса» у команды из Castel Mimi был постоянный поток деловых контактов на стенде. Большинство потенциальных дистрибьюторов не знали о единственном в Молдове производителе замковых вин и были удивлены их высоким качеством.
«Положительно то, что они сориентированы на более дорогие вина, — считает Кристиан. — Партнеров не удивило, что у нас нет дешевых полусладких вин, только из среднего и премиального сегментов. А конечные потребители недоумевали, почему у молдавского предприятия нет привычных для них дешевых полусладких вин. Но, когда они пробовали наши сухие вина даже из среднего сегмента, в корне меняли свое мнение и признавали, что наша продукция качественная. Радует, что к нам подходило много потребителей, чтобы познакомиться с винами. Они, конечно, что-то знают про молдавские вина, но большинство первый раз слышали про замок Мими. Однако были некоторые люди, которые побывали в Молдове и даже посетили Castel Mimi, т.е. какая-то узнаваемость уже есть. В настоящее время собираем документы для сертификации, чтобы хотя бы к началу лета сделать новую поставку на российский рынок».
DK-Intertrade
Компания DK-Intertrade входит в Dionis Group (Россия), поэтому российский рынок для нее, по сути, домашний, здесь занимается продажами головная компания. Продукция поставляется напрямую в крупные федеральные сети. Сухие качественные вина – в Metro, «Да!», «О`кей», «Красное и белое», а полусладкие вина — в «Пятерочку». Кроме того, еще есть реализация через дистрибьютора, который делает субдистрибьюцию не только на сети, но и в специализированные магазины.
«Мне кажется, хорошо, что молдавские производители выступают единым стендом, — говорит коммерческий директор DK-Intertrade Раду Ешану. – Первый шаг, сделанный под брендом «Молдова», очень важен после долгого отсутствия молдавских вин на рынке. Я думаю, что это приветствуют и потребители. На стенд приходили представители сетей, сомелье, профессионалы и даже конкуренты. Все хотят узнать, что такое современная винная Молдова. И хорошо, что все компании привезли только качественные вина. Мы постарались показать белые вина и три вида rose урожая 2021 г., очень хорошего качества. Красные — из урожая 2020 г. Несмотря на широкую представленность на рынке, участвуя в выставке всегда надеемся на ее расширение, т.к. еще не все сети нами охвачены».
Но молдавские виноделы мечтают и о том, чтобы их вина были включены в винные карты российских ресторанов. Директор по продажам Dionis Group Николай Втюрин (г. Москва) сообщил о том, что работа с HoReCa строится через дистрибьюторов. В настоящее время есть единичные случаи, когда у компании из Молдовы есть своя дистрибьюция в РФ, и поэтому вино может попасть в HoReCa. Как таковой Молдавии в винных картах HoReCa сегодня практически нет, в первую очередь потому, что в России очень мало ресторанов, которые представляют молдавскую кухню, где естественно должны подаваться и молдавские вина. Если есть какие-то отдельно взятые кафе, то только в них продается молдавское вино. В винных картах ресторанов, где средиземноморская, восточная или кавказская кухня, молдавских вин не будет.
«Известность Молдавии в сегменте HoReCa можно сказать не то, что на каком-то зачаточном уровне, а на нулевом, — уверен Николай Втюрин. — И над этим надо работать. Многие говорят, что нужен и бренд-амбассадор. И если удастся привлечь кого-то из таких известных людей, как Денис Руденко, наверное, это будет большим подспорьем для всех молдавских виноделен, чтобы продвигать свое вино для HoReCa, которую можно назвать витриной. Поскольку в настоящее время сильно дорожают вина Нового Света и из Европы, да и российские вина продаются здесь не дешево, у молдавских вин в своем ценовом сегменте есть очень хороший шанс зайти на рынок, во всяком случае, увеличить долю своего присутствия, чтобы эти вина стали пробовать и покупать. У любой молдавской винодельни есть награды на вина, в том числе и на дивины («коньяки»), завоеванные на европейских конкурсах. Поэтому вина в своем ценовом сегменте заменяют по качеству такого же уровня Европу, только они дешевле. Это – основная идея, с которой можно прийти Молдавии на российский рынок. В то же время я считаю, что надо уделять внимание автохтонным сортам. По винам из европейских сортов молдавские виноделы получили конкуренцию с более известными европейскими странами, поэтому, чтобы свою нишу занять, надо развивать то, что мы называем экзотикой, — молдавские автохтоны, которые будут здесь интересны и популярны. Пока интереса к молдавским винам в РФ очень мало, к сожалению. А если он есть, то ограничивается отдельно взятыми брендами (компаний с историей), новые винодельни знают мало, хотя вина у них достаточно достойные и ровные по качеству».
Vinaria Bostavan
Коммерческий директор Purcari Wineries PCL Артур Марин отметил, что в настоящее время Vinaria Bostavan не представлена на российском рынке, хотя у нее есть разрешение. Почти два года назад был заключен договор с самым премиальным и качественным винным импортером и дистрибьютором в России — компанией Simple. В прошлом году сертифицировали весь ассортимент, который выводится на рынок, в декабре прошлого года состоялась первая отгрузка новой серии из шести вин под ТМ Ed Knows, разработанной для северных стран Западной Европы, в том числе Скандинавских. У каждого вина – свой яркий цвет этикетки, основной элемент на них – ёжик, т.к. вокруг него легко строить коммуникацию, используя имидж добряка, но с характером. Для разных вин — разные ежики со своим характером. На это работает QR-код на этикетке. С его помощью на платформу выводится индивидуальный именно для этого вина анимационный презентационный ролик , который заставляет и улыбнуться, и запомнить сам продукт. Также для каждого вина подобрана фраза с игрой слов. Бутылка укупорена screw cap. Хорошее качество свежих вин (без контакта с дубом) сопровождают отдельный месседж, дифференциация и хорошая цифровая составляющая – то, что любит молодое поколение. Вина появятся в магазинах в феврале. Признаемся, что так молдаване еще не выходили на винный рынок.
«У нас очень амбициозный план — показать другую Молдову, и таргетировать на молодого потребителя, — говорит Артур Марин. — Вина будут стоить 490 руб., т.е. в массовом сегменте, но не дешевом. До 300 руб. – это эконом-сегмент, по цене до 350 руб. продаются российские вина. В зоне 350-450 руб. — очень жесткий конкурентный сегмент «мейнстрим», в котором есть и Чили, и Италия, и Испания, и Россия. Вообще, до 500 руб. – это 75% рынка. Мы позиционируемся на самой верхней границе этой доли. Наш продукт ориентирован на молодежь с широкими взглядами. Этот молодой человек еще не очень разбирается в вине, но он с характером, чувствует, что такое хорошо (вкусно, качественно), и он готов пробовать. Он не боится узнать Молдову. В первую очередь мы продвигаем вино и во вторую – Молдову как страну происхождения.
У нас большие надежды не столько на объемы продаж, сколько на создание платформы для изменения отношения к молдавскому вину – это самое главное. Сначала мы должны работать над созданием категории «качественное молдавское вино», чего нет у Молдовы в России. Не надо жаловаться на эмбарго, надо трудиться, потому что европейцы очень конкурентны: качество их вин очень достойное и цены хорошие. Начинать нужно с отношения потребителя к категории нашего продукта в целом. А после этого уже каждый производитель сможет конкурировать».
«ПродАльянс» (Россия)
По словам генерального директора ООО «ПродАльянс» Евгении Болгар, в портфеле компании есть вина Cricova, Castel Mimi, Timbrus Purcari Estate, Radacini, Chateau Vartely, Novak Winery. И с компанией Fautor ведется обсуждение заключения договора. У двух компаний из этого списка пока нет разрешения на поставки от «Роспотребнадзора». Но ANSA и «Роспотребнадзор» обсуждают возможность инспекции нескольких молдавских винзаводов без физического присутствия проверяющих. Компания Chateau Vartely первой прошла сертификацию, для нее заказали марки, и первая поставка будет в течение месяца.
«Выставка нам показала, что есть огромный интерес к молдавским винам со стороны российских бутиков по продаже премиальных вин, что меня сильно порадовало, т.к. целый год я сталкивалась со стеной непонимания, — призналась Евгения Болгар. — Очень часто закупщики крупных винных бутиков, федеральных торговый сетей задавали вопрос – а не дорого ли это для Молдовы? Мы их специально пригласили на стенд, предложили принять участие в мастер-классе Дениса Руденко (невозможно организовать поставку образцов в каждый магазин). Здесь все это получилось централизованно. Они познакомились с винами наших партнеров, которые входят в пакет предложений компании «ПродАльянс», также и от других коллег, которые были представлены на стенде, и остались в восторге от уровня качества молдавских вин. Более того, готовы даже самые премиальные вина выставить на полки своих магазинов».
На этой выставке импортер подписал три контракта. Остальные приглашенные были, в основном, закупщиками. В связи с этим многие запросили документы, чтобы обсудить все нюансы и заключить договоры. Это будут поставки в винные бутики и винные бары. Чтобы ресторан с удовольствием пришел за этой продукцией, сначала надо засветить ее на полке, но не в федеральных сетях (для этого есть линейки базовых вин).
«Поэтому то, что сетевые специализированные винные магазины интересуются молдавскими винами – это самое главное достижение для нас на этой выставке, — считает Евгения Болгар. — А начали мы работать с ними год назад. Целый год мы искали поставщиков, проводили дегустации в России, формировали коммерческие предложения и отправляли, работали с возражениями от закупщиков, готовили сертификационную документацию. Теперь эта выставка внесла серьезный вклад в то, чтобы поставить точку в некоторых вопросах с закупщиками и перейти на следующий этап работы».
Москва – Кишинев.
