Молдавские винодельческие компании продолжают бороться за свое место на огромном китайском винном рынке, участвуя в выставках в Поднебесной. В этот раз – в наиболее крупной (более чем 50 тыс. профессиональных посетителей и групп байеров) и старой профессиональной экспозиции Interwine China` 2019 Autumn session, в Гуанчжоу (9-11 ноября).
На коллективном стенде, под национальным брендом Wine of Moldova, были представлены 33 производителя. Отдельными стендами выступили ТВКЗ KVINT и ООО Good Season (ТМ Land of Basarabia).
Как сообщили в Национальном бюро винограда и вина, которое организовало совместное участие отечественных предприятий в выставке, было важно место расположения стенда. В прошлом году он находился между национальными стендами Франции и Австралии, которые входят в число основных экспортеров вин в Китай и являются «магнитами» для посетителей выставки. В этом году он снова – между ними. То есть молдавский стенд получал часть этого потока. Поскольку Молдова для китайцев – не очень известная страна, она не способна генерировать такое привлечение внимания на свой стенд в менее выгодном месте. А чтобы получить хорошие результаты, необходима хорошая видимость.
По мнению коммерческого директора группы компаний Purcari Wineries Артура Марина, нужно признать тот факт, что влияние выставок именно в Китае все меньше и меньше, потому что их там очень много. В течение примерно трех недель ноября проводятся шесть-семь крупных выставок. По этой причине происходит распыление игроков рынка. Профессионалы просто физически не могут участвовать во всех из них. Соответственно, стоимость контакта и встречи с покупателем становится всё выше и выше. Тем не менее, и по Vinaria Bostavan, и Vinaria Purcari продажи вин в Китае растут, особенно в качественной части, в регионах и на уровне существующих клиентов.
За 2019 г. ожидается рост продаж примерно на 50%, но в группе компаний Purcari Wineries планировали больше. Сдерживает рост в первую очередь неизвестность страны и отсутствие у нее имиджа, как винного производителя. Кроме того, затягивается подписание соглашения о свободной торговле между Молдовой и Китаем. Таможенная пошлина на импортируемые вина составляет 24%, а всего налоги по импорту – 48% (пошлина, акциз и НДС). То есть мы могли бы получить снижение цены на 24%.
| За 9 мес. экспорт вин в Китай вырос на 47,1% |
«Но даже не это самое главное, — говорит Артур Марин. — Важен определенный сигнал со стороны китайского правительства о том, что операторы должны обратить внимание на Молдову. Игроки на рынке, начиная с импортеров и заканчивая сетями, понимают, что у них должны быть в ассортименте молдавские вина. Тогда намного проще с ними разговаривать и создавать какие-либо проекты. Кроме того, в целом ситуация на китайском рынке все более сложная, т.к. экономическая война с США дает о себе знать. Рынок немного сжался, соответственно, и цены. В этом есть и положительный момент, потому что формирование цен в Китае было непонятным, т.е. могли продавать очень дорого вино, которое того не стоит. Это постепенно исчезает, рынок становится более прозрачным. Но со снижением цен операторы фокусируются на известных брендах, и тогда остается меньше возможностей для новых игроков на рынке, к которым относится и Молдова».
В Purcari Wineries, чтобы добиться роста продаж, прилагают много усилий, работая не только в рамках мероприятий, которые организует НБВиВ, но и самостоятельно – проводят очень много презентаций и дегустаций для партнеров и официальных лиц, используют соцсети и т.д. Самое важное – в этом году было открыто представительство Purcari Wineries в Шанхае. Пока там работает один человек (он владеет китайским языком и давно работает в этой стране), но будет создана команда.
ТВКЗ KVINT, уединившись на своем стенде, заключил два контракта с новыми покупателями, хотя на выставках не принято подписывать договоры. Один – о поставке вин, второй – дивинов. До этого уже был налажен экспорт в адрес других компаний. В 2019 г. продолжилась тенденция роста продаж, а на следующий год ставится задача превзойти показатели уходящего года.
Напротив коллективного стенда Wine of Moldova разместился стенд ТМ Land of Basarabia. Представитель этого бренда в Китае Сергей Гожинецкий отметил, что китайцы уже привыкли к винам из Франции, Испании, Чили, Австралии, а Молдова для них – «темная лошадка», звездочка, которая еще не зажглась. Как такового бренда «молдавское вино» в Китае не существует. Китайцы спрашивают: «Почему ваше правительство не предпринимает шагов, чтобы помочь производителям, и до сих пор не подписало соглашения о свободной торговле между Молдовой и Китаем, как это сделали другие страны?» Из-за того, что существует пошлина на наши вина, они находятся в неравных условиях с винами из Австралии, Чили, Аргентины и т.д. Кроме того, в ЕС существуют субсидии на маркетинг европейских товаров. Например, в Португалии — 0,35 евро/бут. вина, во Франции – 0,5 евро.
У многих китайских потребителей вино ассоциируется с Францией. Поэтому примерно треть рабочего времени Сергею приходится посвящать продвижению Молдовы. Но среди тех, кто занимается винным бизнесом, есть люди, которые знают, где находится наша страна. Им нравится то, что в Китае есть достойные вина из Молдовы. Поскольку китайцы гигантоманы, им интересны большие винные подвалы Cricova и Mileştii Mici, для них важно, что в Книгу рекордов Гиннесса вошли подземные галереи, которые принадлежат государственному предприятию. Они хотят знать о традициях производства вин, Дне вина, условиях посещения и т.д.
«В этом году мы изменили стратегию развития нашего бренда Land of Basarabia в связи с тем, что вино под ним вошло в гид Michelin, — продолжает Сергей Гожинецкий. – Среди тех, кто знаком с гидом, это вино вызвало бум интереса. Мы проводили дегустации для трейдеров в разных регионах. Китайцы отмечают отличия наших вин от французских, итальянских. Им нравится, что у нас есть собственные сорта винограда, остаточный сахар в винах Late Harvest. Продажи идут по нарастающей. Часто сначала берут одну коробку на пробу, потом возвращаются за большим количеством. На выставках встречаются представители пятизвездочных гостиниц, которые выбирают вина для VIP-гостей. Им я предлагаю встретиться отдельно в офисе или в нашем ресторане. Есть предприниматели, которые предлагают сотрудничать и оптимизировать затраты по примеру Франции и Испании, которые привозят недорогие вина наливом и разливают их в портах, но для нас это не приемлемо. Бывает, что клиенту все нравится – продукт и цена, а когда узнает, что вино из Молдовы, делает шаг назад, потому что его затратно продвигать».
За девять месяцев 2019 г. в Китай экспортировано 3,7 млн л молдавских вин на 154 млн леев, что на 47,1% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
