В Варшаве 14 сентября состоялся Moldova Wine Fest` 2024, который стал первым мероприятием по продвижению молдавских вин для польских потребителей. Ранее в Польше проводились различные мероприятия для бизнеса. Польский рынок является одним из целевых для нашей винной индустрии. За 7 мес. нынешнего года в эту страну было экспортировано молдавской бутылированной винодельческой продукции на сумму $5 млн (на 12% больше, чем за аналогичный период 2023 г.). По этому показателю Польша расположилась на третьем месте в ТОП-10 стран экспорта.
Фестиваль появился благодаря инициативе нашего соотечественника Алекса Касьянова — владельца компании Winnice Mołdawii, которая импортирует молдавские вина в Польшу, и одноименной винотеки. В настоящее время у него в ассортименте вина около 100-120 наименований от 15 виноделен из РМ, а также вина из Грузии и Румынии.
«Сначала я просто что-то рассказывал покупателям про вино из Молдовы, — говорит предприниматель. — Но они меня спрашивали и про нашу страну, потому что ничего не знали о ней. Отвечая им, я заметил, что людям это интересно. С 2015 г. активно провожу дегустации и уже более широко рассказываю про сорта винограда, регионы, винодельни, историю молдавского вина. Я стараюсь показать, что мы производим очень хорошие сухие вина. Иногда привожу группы поляков (по 10 человек) в Молдову на экскурсию. Но мне хотелось сделать это более массово и масштабно, поэтому мечтал привезти Молдову в Польшу. К тому же ранее проводились мероприятия по молдавским винам, которые были предназначены только для бизнеса. И, соответственно, обычные потребители не могли познакомиться с винами, которые не продаются в Польше. Поэтому у меня возникла идея организовать фестиваль, на который смогут приехать как можно больше виноделен из Молдовы».
Ее поддержали Национальное бюро винограда и вина и USAID-Moldova. Помощь оказали также Посольство РМ в Польше и Национальное бюро по туризму. Это событие состоялось в центре Варшавы, в крепости Кренглицки, построенной в XIX в. В Moldova Wine Fest` 2024 приняли участие 30 производителей. Мероприятие состояло из двух частей — В2В (с 11 до 13 часов) и В2С (с 13 до 21 часа).
По словам Касьянова, на фестиваль были приглашены несколько компаний сетевого ритейла, но, к сожалению, никто из этой отрасли не пришел. Записались около 70 представителей HoReCa, а также импортеры. Мероприятие посетило много блогеров, которые рассказали своим подписчикам о молдавских винах после события. Плюс Посольство РМ в Польше пригласило своих гостей. На сессию В2С было продано 550 билетов. Входной билет стоил 59 злотых (13,8 евро). Всего фестиваль посетили порядка 750 человек. При том, что его продвижение началось всего лишь за месяц, т.к. на тот же день планировался фестиваль молдавских вин в Бухаресте (его перенесли по техническим причинам), и в НБВиВ не были уверены по поводу даты мероприятия в Варшаве.
«Это происходило в условиях запрета рекламы алкоголя в любой форме, включая винный фестиваль. Реклама разрешается только в специализированной прессе, но в Польше есть только два журнала, которые и были нашими медийными партнерами. Когда я разослал приглашение для прессы на наш фестиваль, многие мне ответили, что, к сожалению, не могут о нем написать, т.к. он продвигает алкоголь. Журналисты только могут прийти лично, но ничего написать или рассказать по радио про фестиваль им не разрешается. Тем не менее люди пришли, и я получаю много позитивных отзывов и благодарности за организацию этого мероприятия. Также у нас появился определенный опыт, исходя из которого в следующем году лучше не называть этот фестиваль, как винный. Конечно, на нем будет вино, но, может быть, следует отойти от слова «вино» в названии», — полагает Алекс Касьянов.
Один из вариантов названия — Taste of Moldova. И сделать его не чисто винным, а эногастрономическим, с предложением блюд молдавской кухни.
Собственник Chateau Cristi Константин Шевчук отметил, что продвижение фестиваля было сделано на хорошем уровне, потому что за день до этого он встречался с людьми, не связанными с винным бизнесом. Они знали о том, что в Варшаве будет событие подобного рода. И сам фестиваль в сравнении со многими выставками был на уровне.
«На сессии В2В были представители нескольких очень крупных компаний и несколько поменьше, но, безусловно, их могло бы быть больше, — считает г-н Шевчук. — Не было видно представителей крупного ритейла, но пришли импортеры, которые работают с ним. А сетевой ритейл следует познакомить с нашими качественными винами, потому что он — первая «линия обороны», которую нам нужно прорвать, чтобы выйти на польский рынок. Вторая линия — финальные потребители, с которыми мы более-менее научились налаживать общий язык. Нам надо научиться работать с ритейлом.
Сессия В2С удалась значительно лучше, чем В2В. Я это отношу на счет недостаточного интереса со стороны польских потенциальных партнеров к молдавским винам. И оно совершенно не обоснованное, потому что сессия В2С показала, что у польских потребителей и людей, которые в какой-то мере имеют отношение к миру вина, есть интерес к молдавскому вину, и они знают качественные молдавские вина. Наш первый экспорт в Польшу был в 2022 г. Работаем с региональным импортером с юга Польши, в первую очередь по HoReCa. Несмотря на то, что на данный момент вина Chateau Cristi скромно представлены на рынке Польши, потребители уже с ними знакомы. Даже был человек, который хотел конкретное вино такого-то винтажа. Это было удивительно. За пределами Молдовы и Румынии первый раз такое произошло».
Коммерческий директор Basavin Winery Игорь Драгнев сказал, что его предприятие поставляет на польский рынок больше столовые вина, в том числе полусухие и полусладкие — по заказу импортера. А на фестиваль привезли качественные сухие, и хотели бы найти партнера для их продажи.
«Когда польские импортеры смотрят вина из Молдовы, они выбирают со сладким вкусом, но есть потребители и сухих вин, — говорит собеседник. — Никто из посетителей фестиваля, пробовавших наши сухие вина, не сказал, что они не нравятся, и не просил послаще. Видимо, импортеры идут по старой колее, считая, что молдавские вина — полусухие и полусладкие, однако рынок меняется. Мы видим, что людям нравятся качественные сухие вина из Молдовы. Многие спрашивали, где их можно купить, а на польском рынке их нет. Нам нельзя допустить, чтобы Молдова осталась в старом формате, который умирает. Эту проблему надо как-то решать. Она есть не только в Польше, а на всех наших традиционных рынках — на Украине, в России, Казахстане и Прибалтике. Импортеры не хотят напрягаться, продвигать сухие вина. Наверное, они сложнее продаются, т.к. несколько дороже, чем полусладкие. По крайней мере, фестиваль показал реакцию польских потребителей на молдавские качественные вина».
Один из производителей посетовал на то, что на фестивале мы показываем лучшие вина, а на полках польских магазинов до 90% молдавских вин — дешевые полусухие и полусладкие. Что нужно сделать, чтобы изменить ассортимент?
«Мы ни на одном рынке не таргетируем сегмент полусухих-полусладких вин на нижней полке — это не наш путь, — говорит Константин Шевчук. — Я понимаю, что у их производителей есть определенный налаженный канал, бренды, созданные для этого рынка, и отказаться от них не могут, потому что они генерируют определенные объемы. Я бы предложил постепенный ввод в существующие линейки сухих вин под тем же брендом, чтобы сделать плавный переход к более качественным винам с последующим смещением приоритетов на них. Сухое вино может быть на грани с полусухим — с содержанием остаточного сахара 4 г/дм3. Для потребителя, который привык к полусладкому, это уже совсем иначе работает. Это — и воспитание потребителей, и плавный переход с существующими партнерами к другим позициям».
И еще один вопрос затронул фестиваль — как нашим производителям больше общаться с польским бизнесом, в том числе с ритейлом? Есть такое мнение: «Нужно выстраивать прямые отношения. В первую очередь НБВиВ должно сформировать отличные отношения с каждым из ключевых игроков на каждом из целевых рынков. Как бы все хорошо ни выглядело с точки зрения брендинга, продукта и т.д., личные отношения никто не отменял. Их нужно выстраивать централизованно. И уже обладая какой-то критической массой подобных отношений, кредита доверия, пытаться вводить непосредственно производителей в круг этого общения. Мы должны это делать напрямую, без посредников. Дружбу нельзя строить на условиях аутсорсинга. Хотелось бы нам этого или нет, но личные отношения — это первый и самый рабочий инструмент». Кстати, у НБВиВ был такой опыт на румынском рынке и принес свои плоды.
Алекс Касьянов по поводу сложных отношений молдавских производителей с польским ритейлом заметил: «В ноябре мы будем участвовать с молдавскими винами в выставке Enoexpo Krakow и в Warsaw Wine Experience — самом крупном мероприятии, посвященном качественным винам. Если менеджеры из разных торговых сетей не были на нашем фестивале, то наверняка они уже о нем слышали. И, будучи на последующих мероприятиях, связанных с вином, нам уже будет намного легче с ними разговаривать, имея как доказательство успешный Moldova Wine Fest` 2024».
До конца текущего года НБВиВ планирует еще организовать в Польше презентацию молдавских вин для HoReCa, которую проведет польский сомелье.
