Из-за долгого запрета на проведение массовых мероприятий теперь любое участие в выставке становится важным событием для производителя. Тем более на рынке, который определили в числе приоритетных. Речь об Украине, куда за январь-сентябрь нынешнего года было экспортировано молдавской винодельческой продукции почти на 109 млн леев, или на 37,3% больше, чем годом ранее.
В Киеве 2-4 ноября состоялась IV International wine and spirits exhibition. От Молдовы в ней участвовали только три компании – Castel Mimi, Vinuri de Comrat и KVINT (каждая по отдельности). Как отметил коммерческий директор Castel Mimi Сергей Арджинт, украинские потребители плохо знают качественные молдавские вина, и в ритейле этой страны их мало. Зато наблюдается засилье вин из Франции, Испании, Италии, Чили, Новой Зеландии. В настоящее время торговые сети на Украине, как и в России, переходят на собственный импорт. На форуме, посвященном развитию торговли алкогольными напитками, который проводился в рамках выставки, представитель одного крупного дистрибьютора говорил, что на украинском рынке дистрибьюция в классическом виде умирает. Все, что у них остается, — это поставки в мелкий ритейл, который не приносит интересных результатов, и в HoReCa. Кроме того, политика сетей достаточно агрессивная: если они берут какой-то импортный продукт, то хотят эксклюзива. Значит, если вина поставить на полки одной сети, то в другую они вряд ли попадут.
Пока вина Castel Mimi представлены только на онлайн-платформе Rozetka, была одна отгрузка вместе с 15 компаниями. Цены на эти вина довольно высокие, поэтому есть вопросы по поводу ценообразования. Но люди, которым понравилось вино на выставке, хотя бы могут его там найти.
|
За 9 мес. на Украину экспортировано |
«Как ни странно, до сих пор просят низкую цену, — продолжает собеседник. – Это надо ломать. Мы рассказываем о наших винах, в каких международных конкурсах они участвовали и сколько медалей завоевали. Нужно постоянно доводить информацию до широкого потребителя. Но стратегия выхода на рынок должна начинаться с попадания вина в HoReCa, чтобы люди видели, что это – качественный продукт с определенным ценником и хотели потом его покупать. Другого пути к украинскому потребителю с качественными винами нет. В HoReCa можно попасть только через дистрибьютора. Мы познакомились с такими компаниями и рассчитываем на эти контакты».
Вина от Vinuri de Comrat на Украине продаются в одной из самых крупных торговых сетей — Сільпо (в 2021 г. — 297 магазинов во всех областях страны), но поставки немногочисленные. Также продукция есть в Rozetka, что в условиях пандемии очень кстати, т.к. многие потребители пользуются e-commerce. Некоторые позиции уже заканчиваются.
«Для Vinuri de Comrat украинский рынок интересен, потому что местные потребители начинают обращать внимание на сухие вина, — говорит менеджер по маркетингу Наира Маилян. – Сухие вина из Франции, Испании, Италии они рассматривают давно. Если сравнить с предыдущими годами, то молдавские сухие вина уже спрашивают больше, чем полусладкие. То же касается и бизнес-контактов. Многие удивляются тому, что есть такие хорошие сухие вина из Молдовы. В то же время многие об этом знают. Мы хотим расширить свое присутствие на рынке. Но приходится учитывать то, что сети все меньше работают с дистрибьюторами. Представители сетей на форуме говорили, что у дистрибьюторов они, в основном, берут продукты из супер-премиального сегмента, которые самим импортировать не выгодно. На выставке, помимо запланированных встреч, получили пару новых контактов, которых не ожидали. В нашей отрасли любые знакомства когда-то могут дать отдачу, потому что вино – это и про отношения между людьми».
По информации от производителей, посольство Молдовы в Украине планирует провести мероприятие для украинской HoReCa, чтобы познакомить с лучшими молдавскими винами.
Третий участник от РМ – компания KVINT, присутствует со своей продукцией на украинском рынке очень давно, но в выставке участвовала впервые. Наиболее успешный период продаж был в конце 1990-х – начале 2000-х годов. Тогда поставки велись через торговый дом KVINT. Тираспольская коньячная продукция свободно входила во все открывавшиеся сети, т.к. конкурентов у нее почти не было. В 2005 г. торговый дом был закрыт. С тех пор ведется работа с дистрибьюторами. С одним были сложности в расчетах. При другом произошел спад объема продаж в разы из-за того, что продукцию конкурента развивали больше. При нынешнем партнере вина и дивины от KVINT-а не присутствуют в национальной сетевой рознице, хотя хорошо представлены в Одесской области. В целом экспорт на Украину небольшой.
«Для нас назрела необходимость участвовать в выставках на Украине, т.к. мы общались только с дистрибьюторами и плохо чувствовали рынок, — считает менеджер по продажам Владимир Исаев. – Поэтому у нас была задача – встретиться со многими участниками рынка, а не только с потенциальными покупателями. Как результат работы на выставке – реальная договоренность с тремя национальными сетями. В настоящее время идут переговоры по логистике, т.к. какие-то отгрузки будут через дистрибьютора, а какие-то — напрямую. Наша цель – заметно увеличить продажи на этом рынке. Экспозиция показала, что KVINT, как бренд, помнят, но не знают, где купить, несмотря на то, что дистрибьютор развивает и онлайн-каналы. От профессиональных участников рынка услышали и сами понимаем, что нет смысла толкаться в низком ценовом сегменте с дивинами возраста 3-5 лет, где много украинских производителей, и жесткие требования сетей по цене, входу, ретробонусам и т.д. Это не вписывается в наши бюджеты развития украинского рынка. Кроме того, у местных потребителей сильно изменилось восприятие такой продукции, они не понимают продукт, изготовленный по классической французской технологии, в низком ценовом сегменте. Они привыкли к местным адаптированным напиткам. Зато есть хорошие возможности по предложению старых дивинов (там меньше конкуренции)».
