Импортёр молдавских вин в Канаду Людмила Терзи, основавшая компанию Les Filles du Vigneron, стала еще и производителем вин в этой стране. Вместе с мужем она приобрела виноградник и маленькую винодельню. Вопрос о том, как это отразится на поставке вин из Молдовы, волновал не только ее партнеров-виноделов, но и любителей нашей продукции в Квебеке.
Хозяйство Vignoble et Domaine Beauchemin находится в г. Ямашишь, что в часе езды от Монреаля. Оно расположено на 6 га, из которых 3,5 га занимает виноградник (14 сортов, в конверсии) и 1,5 га — лес. Как объяснила Людмила, как всякий молдаванин хочет иметь свою винодельню, так и ей тоже хотелось быть собственником виноградника и делать вино. Сначала она планировала вместе с мужем инвестировать в винодельческий бизнес в Молдове, но не удалось найти партнера, поэтому пришлось приобрести актив на месте. Несмотря на то, что сделка была оформлена в декабре 2022 г., Терзи уже в октябре провела свой первый сезон виноделия. На днях состоялся первый розлив. Но на винодельне еще было вино предыдущего урожая, которое поставляется только в Квебеке как «вин натюр». В Канаде на него не нужна сертификация. Кроме того, 24 июня при винодельне будет открыт бутик.
Интересуюсь: «Не будет ли конкуренции между канадскими винами и молдавскими в вашем портфеле?». Людмила Терзи отвечает: «Уже в первые недели я поняла, что они вместе не пойдут, т.к. относятся к разным сегментам рынка. Кроме того, они очень разные, и у них свои потребители. Когда мы сделали новостную рассылку по электронной почте, сообщив и о канадских винах, первый раз ее получатели отреагировали очень хорошо, поздравив нас. А после второй они начали спрашивать: «А вы точно еще будете заниматься молдавскими винами?» Тогда я решила их разделить. Те, кто пьет местные вина, зачастую не пьют другие, и наоборот. С ресторанами то же самое: есть те, которые продают только местные вина, и те, которые только импортные. Молдавские вина я поставляю в шесть-семь хороших ресторанов в нескольких городах в провинции Квебек».
Вина Vignoble et Domaine Beauchemin в магазинах стоят 22 канадских долларов, из молдавских за 20 CAD можно купить только несколько вин от двух производителей. Например, красные вина The governor (Castel Mimi) от импортера стоят 65 CAD, а в ресторанах – 120-140 CAD. По словам Людмилы Терзи, она быстрее продает более качественные дорогие вина, чем дешевые. Перед тем, как получить последний лот на прошлой неделе, у нее оставались только вина из низкого ценового сегмента. И ей не с чем было работать. Первыми продаются The governor, Illustro (Fautor) и Lupi (Gitana Winery). Поэтому нет смысла брать дешевые вина из РМ. Производители уговаривали их взять, потому что цена хорошая и качество приличное.
Однако в условиях частного ввоза (кроме госмонополии, существует форма бизнеса Importacion Privé) поставщик отправляет алкогольные напитки клиентам со склада SAQ только коробками. Покупатели считают, что вина в магазинах по цене 18-20 CAD не очень хорошего качества. Когда частный импортер предлагает вина по такой же цене, но в количестве шесть штук, то потребители говорят, что за 20 CAD они могут купить одну бутылку простого вина в магазинах SAQ, а не коробку. И просят что-то получше. С другой стороны, простым поднятием цены этот вопрос не решается, т.к. по качеству вино должно соответствовать своей цене. Это доказывает один случай. В Квебеке очень любят вина из сорта Рара-нягрэ в любом виде – выдержанное или без выдержки. Но когда Rara Neagră от одного производителя появилось в продаже по 29 CAD, спрос на него был вялым. Вообще, вино дешевле 30 CAD считается «так себе». Тогда подняли цену до 31 CAD, и оно все продалось.
«Дешевые вина не пользуются спросом и занимают место на складе SAQ, — говорит Людмила Терзи. — А делать новый заказ можно только по мере продаж, т.к. необходимо получить официальное разрешение на импорт. Таковы правила работы в условиях госмонополии на реализацию алкогольной продукции. Если продали 400 коробок, то столько же можно закупить. Но для контейнера этого мало. Поэтому дешевые вина больше не заказываю. В настоящее время в моем портфолио 15 производителей и 98 вин. Теперь пытаемся через SAQ сделать импорт вин Chateau Cristi и Gitana Winery с их складов в Румынии. Если их везти из Молдовы, то я должна самостоятельно заняться транспортировкой, а для такого небольшого предпринимателя, как я, заказ контейнера обходится дорого. При импорте из Румынии SAQ берет на себя доставку, что для меня выгоднее».
В этом бизнесе есть еще особенности расчета. Частный импортер платит производителям не напрямую, а через SAQ. Поначалу он вносит 100% предоплаты при оформлении заказа. А SAQ перечисляет винзаводам только через 30 дней после поступления вина на его склад. Иногда это происходит через три месяца после отгрузки. Но после пяти лет сотрудничества без нареканий компания Людмилы получила разрешение вносить 60% от стоимости заказа, остальное позже. На производителях это никак не сказывается, но импортер может больше заказывать. Не все компании довольны такой формой расчета, но зато это стабильно и по хорошей цене. Все-таки молдавским винодельням не так просто продать свои вина дорого.
«Я думаю, что именно малым производителям интересно со мной работать, потому что я беру их вина в высоком ценовом сегменте и не торгуюсь, — считает предпринимательница. — На прошлой неделе я получила контейнер из Молдовы (порядка 60 наименований вин) – первый после начала войны на Украине. Все это время я прилагала усилия в области маркетинга и продвижения, но мне не с чем было работать. И потребители ждали вина. Насколько сильно ждали, судите сами: за первую неделю вино The governor First Lady rose по цене более 50 CAD почти наполовину продано. И рестораны ждут молдавские вина. Есть один очень хороший, благодаря классному шефу, польский ресторан, где сказали, что не хотят брать другие вина, хотят молдавские.
Пять лет мы очень усиленно работаем над продвижением молдавских вин в Канаде. Раньше этого не было. Когда мы участвуем в выставках, люди уже не спрашивают о том, где находится Молдова. А спрашивают вина такого-то или такого-то производителя. Это очень радует».
