Выставка Prowein в Дюссельдорфе – одна из самых важных в винном бизнесе. После двух отмененных экспозиций (в 2020 и 2021 гг.) в нынешнем году она наконец-то вернулась. В ее работе 15-17 мая приняли участие 37 молдавских виноделен на общем стенде под брендом Wine of Moldova, четыре производителя дивинов на отдельном стенде и еще три компании – на индивидуальных стендах.
В этом году сбылась мечта молдавских виноделов о расширении их выставочного пространства. Поэтому ставшее привычным за несколько лет место в углу павильона, вдоль стены, сменилось на «остров» площадью 224 кв. м. Второй важный уже для всех участников момент – существенное сокращение экспонентов и посетителей. Если в 2019 г. участвовало более 6900 компаний из 64 стран, то в 2022 г. – около 5700 предприятий из 62 стран. Три года назад выставку посетили 61500 профессионалов из винного бизнеса из 142 стран, в этот раз – свыше 38000 человек из 145 стран. В первую очередь было заметно, что значительно упало число посетителей из Китая и остальных стран Азии, а также из СНГ. Тем не менее Prowein по-прежнему остается единственной международной выставкой, охватывающей весь мировой рынок. Участники из Молдовы очень ждали этого события и заранее к нему готовились.
Представитель семейного бизнеса Doina-vin Дойна Борш отметила, что, несмотря на меньшее число посетителей, все запланированные встречи состоялись. Кроме того, появились три-четыре «интереса» из Европы и Африки. Люди случайно пришли на стенд, пробовали вина, начали спрашивать и т.д. Они говорили, что для них Молдова – новая страна, а вина стали приятным сюрпризом. Один из гостей сказал про Merlot от Doina-vin, что вслепую принял бы его за французское вино, оно очень понравилось. «Конечно, хочется, чтобы было больше посетителей, но гораздо важнее качество этих контактов, какой будет эффект от них. Все видели наш новый прайс-лист, в котором цены увеличены в среднем на 10-15%. Стараемся не сильно повышать цены, потому что ориентируемся на спрос. Пока наше ценовое предложение ни у кого не вызвало вопросов», — резюмировала Дойна.
«Если в 2019-м была очень разная публика, то в этом году посетители были очень «точечными», общение с ними было качественным, — считает владелец Novak Winery Андрей Новак. — Партнеры посмотрели наши новинки, сказали, что будут их заказывать. Было много новых контактов – примерно 18, если не больше — из Германии, Англии, Франции, Испании, Румынии, Прибалтики. По приезду будем обрабатывать. Я очень этому рад, но одно дело их собрать, а другое – довести до финала. Дай Бог, если половина из этих знакомств сработает. В настоящее время экспортируем в 17 стран. Учитывая, что первую бутылку мы разлили в 2016 г., считаю, что добились неплохих результатов, но останавливаться не намерены. Посетители удивляются соотношению «цена/ качество» наших вин. Я вижу их готовность к сотрудничеству. Цены на наши вина пока подняли на 15%, т.к. больше половины используемой для розлива бутылки импортировали. Пока есть большой вопрос по комплектующим, в первую очередь от них зависит дальнейший рост цен».
Директор по производству Carlevana Winery Александр Яремчук полагает, что даже с потенциальными новыми клиентами нужно начинать общение за несколько месяцев до выставки, не надеясь только на случайные контакты. Их в этом году в календаре Carlevana Winery на Prowein` 2022 примерно 15%. Участие в этой выставке – это и вклад в имидж каждого предприятия. Есть клиенты, которые оценивают, как предприятие участвует в выставке.
«Я считаю, что это очень хорошая платформа для молдавских предприятий, чтобы показать наш настрой на долгосрочные продажи, — говорит собеседник. — Участвуя коллективным стендом, мы выделяемся среди коллег из Восточной Европы, которые находятся в одном павильоне с нами. Совместное участие помогает каждой компании и необходимо для продвижения молдавских вин. Важно, чтобы качество вин у всех было ожидаемым для наших клиентов. Обычно партнер одного предприятия для интереса пробует вина еще у нескольких виноделен. Если один винзавод еще не показателен для отрасли, то на основе трех-четырех уже складывается какое-то представление. У нас есть потенциальные клиенты, которые приезжали к нам на завод, пробовали вина, интересовались, будем ли мы участвовать в Prowein. Они посетили наш стенд, еще раз пробовали вина. Существующие партнеры хотят лишний раз убедиться в стабильности качества продукции, с которой они работают, и познакомиться с новинками. Например, клиент из Парагвая ранее заказал у нас два контейнера вин, теперь на выставке попробовал новые белые вина урожая 2021 г.».
Среди представленных на выставке вин Carlevana Winery есть Raritet Orange, 2020 из винограда Мускат-оттонель. Вопреки существующему в Молдове мнению о том, что это вино менее востребованное, даже самого производителя удивил экспортный спрос на него. На этой выставке была законтрактована последняя партия оранжевого вина для Польши. Всего было изготовлено около 10 тыс. бутылок. В 2021 г. Carlevana Winery начала раскручивать данный продукт, и не было понимания, насколько он будет воспринят рынком, поэтому в 2021 г. его не произвели. А оказалось, что Raritet Orange пользуется успехом.
По мнению Александра, поскольку в Западной Европе сильно подорожали энергоносители, и в целом выросли цены, вина из Восточной Европы стали более интересны, благодаря более низкой цене и уровню качества, как и у виноделен из западноевропейских стран. В крупном ритейле повышение цен воспринимают очень остро, поэтому винные брокеры и агенты присматриваются к винам на молдавском стенде. В связи с этим у наших вин появляется шанс воспользоваться ситуацией.
«Если покажем качество, и цена, я думаю, их устраивает, то на фоне повышения цен можем надеяться на какой-то прорыв, — считает Яремчук. — И у нас цены растут, но там более ощутимо. Потенциальный клиент из Бразилии раньше покупал вина в Италии. Теперь он заинтересован найти белые вина дешевле. Например, мы можем предложить Muscat с остаточным сахаром (специально останавливаем брожение, получается алкоголь – 10%). Такое летнее, мягкое вино очень востребовано в Чехии, Польше, Румынии, Южной Америке и США. Если в 2020 г. мы произвели его около 7 тыс. бутылок, то в прошлом году — уже 20 тыс.».
Коммерческий директор Chateau Vartely Андриан Диголян сообщил о том, что помимо встреч со всеми партнерами из Европы и новыми потенциальными клиентами из Бельгии и Голландии, к которым готовились заранее, еще было важно показать им новые продукты. Производитель находится в процессе закуска двух новых серий вин. В Молдове их представят в конце мая. Одна из них основана на автохтонных сортах. Поскольку компания Chateau Vartely была в числе первых, кто в РМ понял, что необходимо развивать местные сорта, решили сделать на этом акцент. Для данной линейки разработали специальное продвижение в цифровом формате для всех рынков. Вторая серия будет Limited edition. Первыми эти вина увидели партнеры Chateau Vartely на внешних рынках, благодаря Prowein, и очень хорошо восприняли. Конечно, обсуждали и цены. Основная причина их роста – увеличение стоимости бутылки. Самые чувствительные рынки к повышению цен — Польша, Чехия, Румыния. Цены на продукцию Chateau Vartely по европейским поставкам выросли минимум на 3 евроцента на бутылку.
Генеральный директор Castel Mimi Адриан Трофим рад встрече с партнерами, с которыми предприятие начало работать, но из-за известных ограничений предприниматели до сих пор не видели друг друга. У компании порядка 16-18 стран экспорта. На выставке удалось пообщаться с клиентами из европейских стран и из Америки, не было только партнеров из Азии. Castel Mimi, благодаря премиальному сегменту своих вин, пока сохраняет экспортные цены. Так как вина продавались достаточно дорого, производитель может себе позволить компенсировать подорожание комплектации за счет уменьшения своей маржи.
«Договоры и отношения, которые мы более года прорабатывали, на выставке были подтверждены, — отметил Адриан Трофим. — Мы наметили общие цели и планы совместной работы. Однако найти новые рынки пока, наверное, не получилось. Я заметил, что на Prowein всегда были клиенты, которые ищут что-то новое и не знают, куда за этим обратиться. Благодаря случайным контактам многие из них открывали для себя новые страны, производителей и вина. Это как раз то, что может предложить Молдова. Мы не известны на винном рынке как страна, но здесь мы находили тех людей, которые были заинтересованы в чем-то новом».
Команда Vinuri de Comrat специально не искала новые бизнес-контакты заранее, но получила их на своем стенде. Состоялось знакомство с импортерами из стран ЕС, включая Германию, где комратские вина уже продаются в сетях Rewe и Edeka. Коммерческий директор Vinuri de Comrat Владимир Хмелевский на выставке сделал для себя много заметок о том, в каком направлении надо двигаться предприятию дальше. По его словам, участие в Prowein, помимо общения с партнерами, дает большой толчок производителям в развитии вперед.
«После этой выставки мы будем серьезно осмысливать свою работу на ближайший год, — полагает Хмелевский. — Prowein дает понимание конкуренции, винных трендов и маркетинговой работы. Она очень «отрезвляет», т.к. видя, как много в мире хороших вин, думаешь, как много надо работать, чтобы твое вино в мире было замечено и потреблялось. Так как в этом году среди посетителей было меньше китайских импортеров и из стран СНГ, с которыми мы обычно встречались, считаю, что надо наращивать европейские контакты. И я уже говорил с коллегами о том, что необходимо думать об участии в какой-то выставке в Африке. Нужно находить решения, каким образом выходить на африканские страны, где более-менее безопасно, и начинать двигаться в этом направлении, тем более что молдавский экспорт туда уже идет. Конечно, на этих рынках есть свои особенности, но тем не менее надо их для нас открывать, ведь европейские страны там очень хорошо работают».
В рамках выставки, 15 и 16 мая, на стенде Wine of Moldova состоялись два мастер-класса по молдавским винам, которые провел известный британский эксперт Роберт Джозеф.
Дюссельдорф – Кишинев.
Фото автора.
