Об этом сообщила новый коммерческий директор компании «Moldretail Group» Мария Мовиляну на встрече операторов розничного рынка в рамках «Retail & FMCG Market».
Это было важное заявление, учитывая размах «Retail Group» (175 сетевых магазинов с оборотом в 8 млрд леев) и статус самой Марии Мовиляну. Она — приглашенный менеджер из Румынии, специализирующаяся в области закупок порядка 20 лет. Работала в сфере авиационного питания, в самой крупной кейтеринговой компании Румынии. С 2011 года руководила департаментом «Food & Nonfood» в «Kaufland Romania». В «Linella» пришла в период активного расширения сети, в т. ч. путем слияния и поглощения торговых конкурентов. И именно поэтому среди коммерсантов пошли слухи о том, что молдавскую сеть готовят для продажи румынскому «Lidl».
Николай Пожога, владелец компании «Dulcinella» и основатель «Linella» (в 2011 году он продал ее бизнесмену Василию Драгану) отметил, что поставщикам по-прежнему сложно попасть на полки сетевого ритейла. И «Linella» — не исключение.
«Почему вы, сетевики, упорно не хотите работать с местным производителем? Те же овощи и фрукты в вашем товарообороте занимают максимум 8%, так поднимите их долю хотя бы до 10%. Продавайте местное яблоко, а не польское, молдавский персик, а не импортные бананы! Нам некуда поставлять свой продукт, кроме молдавских магазинов. Я пытался войти на рынок Румынии и подчеркну — нас там никто не ждет. Мы там не в первой лиге, а, в лучшем случае, во второй: румынский рынок перенасыщен, их игроки давно воспитали своих покупателей определенными стратегиями, офертами и проч. Именно поэтому мы там чужие. Нам надо понимать, какой продукт мы им предлагаем, кому конкретно, и за счет каких инструментов он приживется в Румынии. Сила бренда — самая действенная в переговорах с большим ритейлом, поэтому при экспансии нужно подготовить имя, и лишь затем — сам продукт».
По сути, г-н Пожога озвучил давнюю претензию отечественных поставщиков: путь на полки сетевиков тернист и дорог. Условия контрактов — «драконовские», учитывая наличие бонусов и ретробонусов (скидка на товар, которую сеть требует от поставщика с привязкой к стоимости проданного товара). В итоге, местные производители пытаются наладить сбыт через одиночные продмаги или собственные фирменные точки. Но, во-первых, не всем удается запустить свою торговлю, а во-вторых, такие продажи — капля в море по сравнению с тем, что обеспечивает крупная сеть.
Мария Мовиляну придерживается более рациональных взглядов. Несмотря на емкость рынка, большие игроки нацелены на крупные закупки: таков сегодня мировой тренд.
«Стратегия бренда у всех направлена на стабильность, в т. ч. поставок, — подчеркнула она. — Не наша обязанность вас искать, это вы должны стучаться к нам, посредством качественного и конкурентоспособного товара. В Молдове много говорится про эмоции и мало — про стратегический бизнес. Я рекомендую вам не оставаться лишь в зоне эмоций, а подумать о развитии большого бизнеса. Что касается партнерства с «Linella», отмечу: если предложение хорошее, то ни у кого не было и нет проблем с заключением контракта. Наша компания продолжит расширение в этом году и будет активнее поддерживать местных производителей. Однако мы здесь не для того, чтобы дать вам готовое решение, а чтобы работать над своим собственным развитием и стратегией. У каждого из нас свой бизнес! Вы сами должны думать о росте своей компании, поэтому, господа, — меньше эмоций, больше прагматизма».
При этом коммерческий директор «Moldretail Group» напомнила, что бонусы и ретробонусы поставщикам никто не отменял. «Из-за высоких издержек розницы, коммерсант не может зарабатывать исключительно на марже. Конкуренция среди сетей заставляет нас быть гибче, и здесь без ретробонусов — никак. Каждый сетевик хочет сформировать лучшее предложение, чтобы повысить оборот. Мы не можем продавать ваши товары, не зарабатывая сами. Мы не можем постоянно вкладываться в раскрутку вашего продукта. Поставщики хотят продавать много и быстро, игнорируя собственный брендинг. Но так ритейл не работает. Торговое имя надо двигать самостоятельно: нигде в мире сети не инвестируют в чужой продукт».
