
В условиях кризиса, связанного с экспортными поставками, молдавские виноделы все больше обращают внимания на внутренний рынок. С отменой санитарных ограничений в ресторанах, можно было бы надеяться на рост этого канала продаж. Но в кишиневских ресторанах мало заказывают вина, потому что цены на них зашкаливают. Даже иностранцы на это обращают внимание. Наценка в нашей HoReCa на вина в размере 250-300% — давно норма. Однако такой «аппетит» не приводит ни к росту доходов рестораторов, ни к увеличению продаж производителей.
Кто-то может сослаться на сложности HoReCa, пережившей кризис во время пандемии. Но эта проблема сложилась задолго до ковида. А после, скорее, лишь усугубилась. Более того, по словам производителей, с высокой наценкой продают даже старые остатки — вина, «вышедшие в тираж», чтобы не плодить новые долги. И нет никаких гарантий, что вино, которое «залежалось» в ресторане, хранилось в правильных условиях. Уже был досадный случай, когда известный зарубежный винный эксперт познакомился с одним из ведущих молдавских производителей, попробовав в кишиневской гостинице белое вино, которое уже угасало, и в ритейле его давно не было. Об этом случае наш гость написал в своем блоге.
Неприличная цена на вино (в 2,5-3 раза дороже ритейла) еще как-то принималась иностранцами. Но сейчас в Молдове мало зарубежных туристов. А местные посетители знают, что понравившееся вино они могут купить в супермаркете за 140 леев, а не за 400, как в ресторане. Поэтому заказывают не вино, а пиво или водку. Например, чешское пиво в ресторане стоит 55-60 леев за 0,5 л. За 400 леев (бутылка вина) можно купить семь бокалов пива. Вот и вся математика. В некоторых ресторанах кофе и чай за вечер продают по 30-40 порций, а вина – две бутылки.
Представитель одной винодельни пытался убедить рестораторов установить наценку на вина максимум на уровне 50%, они в вино ничего не вкладывают. «На своих блюдах они зарабатывают 300%, и на вине хотят 300%, хотя ничего не вкладывают, – возмущался предприниматель. – При этом вина поставляются на условиях отсрочки оплаты в 30 дней, но фактически рассчитываются в лучшем случае через три месяца, после его реализации. Бокалы часто предоставляют сами винные производители, холодильники тоже. Кстати, часто в бокалах с логотипом одного винзавода, не стесняясь, подают вина и других».
Раньше на молдавском винном рынке было три игрока (дистрибьютора), все ведущие компании были в портфеле у одного из них, и он мог диктовать условия. Если рестораны не платили, оставались без вина. Теперь, если они должны кому-то денег, не боятся потерять клиента. Малые и средние виноделы сами привозят свои вина в рестораны, которые этим пользуются в своих интересах, выбивая скидки, вино для дегустаций и т.д. Как сказал один собеседник, «каждого доят, как хотят».
Одним из выходов скрытия реальной цены на вино является создание специальной линейки вин для HoReCa. Этот прием часто используют на Западе. По словам виноделов, для Молдовы это неоправданно, т.к. очень маленький сегмент рынка, и объем продаж в HoReCa «микроскопический». По такому пути пошли Vinaria Purcari и Cricova, создав специальные серии для румынского рынка, но эти вина есть в продаже и в румынских онлайн-магазинах. Поэтому большого секрета цен на вина вне ресторанов не получилось.
Виноделы уверены, что большинство рестораторов не понимает, что вино требует особого отношения, поскольку в Молдове это не только пищевой продукт, но и часть культуры. Им абсолютно все равно, какое вино у них есть в меню. Более того, наиболее качественные вина, которые составляют имидж молдавского виноделия, почти не продаются в ресторанах, т.к. они там очень дорогие. Например, по информации комбината Cricova, чьи вина наиболее представлены в HoReCa, в основном продается средний сегмент – в пределах 100 леев цены дистрибьютора. В ресторане такая бутылка обычно стоит до 300 леев.
Уговоры снизить наценку на вина однозначно не помогут. Необходимо законом ограничить максимальную наценку на вина в ресторанах. Раньше сигареты в ресторанах-кафе стоили в три раза дороже, чем в магазинах. Было введено госрегулирование, благодаря чему в магазинах и ресторанах цены уровняли. И это было еще до закона о борьбе с курением.
Разумеется, вино в ресторане не может стоить, как в супермаркете. По словам производителей, наценка на вина в HoReCa не должна превышать 100%, хотя и это для местных производителей — очень много. Снижение цены в ресторане на вино позволяет гарантировать спрос и постоянство качества продукта, предоставляемого ресторанам, что очень важно. А за счет оборота они могут зарабатывать.
«Мы можем рекомендовать максимум 100%, — говорит директор дистрибьюторской компании Wine.md Снежанна Зачепа. — У тех, кто к нам прислушивается, и устанавливает наценку 50%, продажи вин в два раза больше. Может быть, с них будет начинаться какая-то конкуренция, чтобы другие рестораны внедряли такой подход к продаже вин. Примерно в десяти ресторанах Кишинева работают сомелье. Они формируют винную карту и могли бы влиять на ценообразование. Установление лимита наценки на вина было бы идеальным решением. На днях один из туристов сказал, что накануне он выпил в ресторане целую бутылку Pinot Noir. Вино ему понравилось, он хотел бы попробовать что-то еще. Но не смог. Во-первых, из-за цены, во-вторых, в том ресторане не продавали вино по бокалу. У нас хорошие вина, но мы сами ограничиваем их продажи».
Но пока нет госрегулирования, потребителям стоит обратить внимание на те места, где к ним относятся дружелюбно. И в этом им могут помочь сами виноделы. Несколько лет назад НБВиВ при поддержке «Проекта конкурентоспособности Молдовы»/ USAID внедряло проект Wine Friendly. Рестораны, которые соответствовали ряду критериев, получали на свои двери наклейку Wine Friendly, которая служила знаком для потребителей. Эту инициативу следует возродить. И одним из главных критериев должен быть разумный уровень наценки на вина. Поесть у нас можно везде, а вино заказать по приемлемой цене – проблема.
В настоящее время самые лучшие места для потребления вина в ресторанах находятся на винодельнях, а также в дегустационном зале-ресторане Wine.md, где corkage fee — «сервис на пробку» (за откупоривание вина) стоит всего 50 леев и не зависит от цены вина. А также в ресторане Decanter при одноименной винотеке, где эта услуга стоит 70-100 леев. Это делается для того, чтобы можно было попробовать как можно больше вин по приемлемым ценам. Такой подход потребителям очень выгоден, особенно, когда люди отмечают какие-то праздники даже в небольшой компании, и заказывают несколько бутылок вина.
К сожалению, экономический фактор препятствует развитию в Молдове традиций и культуры потребления вина в небольших количествах во время приема пищи, как это принято во многих странах. Например, в Италии не садятся обедать без бокала вина. Там вино – часть меню, и никто после этого не становится пьяным. Мы бы могли даже за счет этого увеличивать продажи на внутреннем рынке. В последнее время все больше ресторанов в РМ начинают продавать вина по бокалам. Но такая продажа не означает, что этот бокал вина дешевый.