Амбициозное название – смелый шаг для отечественной компании, особенно работающей на сельское хозяйство Молдовы. Кто всерьез считал сельское хозяйство в нашей маленькой стране элитарным бизнесом еще десятилетие назад? Возможно, только люди «старой формации» и оптимисты-романтики. С другой стороны, сомневался ли уже тогда кто-то из серьезных людей в определяющей роли сельского хозяйства в структуре реального сектора национальной экономики Молдовы? Таких было и остается немного. А значит, стремление распространить элитные агротехнологии, избранные в качестве имени-девиза основателями компании ElitAgrotehnologie, было и остается движением в магистральном, правильном направлении.
Ставка на технологии…
«Изначально новое предприятие в 2011 году создавалось, как составная часть группы компаний Elit, также работающей в секторе снабжения сельского хозяйства Молдовы производственными ресурсами, — рассказывает директор и соучредитель ElitAgrotehnologie Игорь Дани. – Тогда материнская группа активно сотрудничала с германским партнером и в развитии технологических аспектов сельхозпроизводства, включая реализацию высококачественных семян, пестицидов и удобрений. И видела в этом большую перспективу. Расчет оказался верен. По мере роста этого направления бизнеса возрастал опыт и влияние менеджмента ElitAgrotehnologie. В итоге, два года назад я с моим молдавским партнером Игорем Лаба выкупили долю зарубежного соучредителя, и компания стала самостоятельной, со стопроцентно отечественным капиталом. Но профиль компании остался прежним. Равно как и стремлением культивировать на молдавской почве элитные, лучшие достижения мировой индустрии АПК».
Элитарность прослеживается уже в уровне марок товаров, которые компания ElitAgrotehnologie предлагает своим клиентам. В разделе «семена» — это продукты американского концерна Pioneer и германского KWC; в разделе «пестициды» – Belchim (Бельгия), Bayer (ФРГ) и Adama (Израиль); в разделе «удобрения» – Yara (Дания), Holland Farming (Нидерланды). Работа с такими брендами обязывает аграриев ориентироваться на самые продвинутые системы земледелия. Нет смысла покупать высокопродуктивные семена, если нет сеялки точного высева, если нет правильной и очень подробной схемы защиты растений и т.д. Высокий результат не получить, если выпадает хотя бы один элемент этой системы.
«Сложно при таком подходе охватить спектр всех сельхозкультур, необходима фокусировка на отдельных группах, — поясняет Игорь Дани. — К примеру, на семенном рынке Молдовы германская компания KWC уже много лет известна, как производитель высококлассных семян сахарной свёклы. Однако наша компания четыре года назад вышла на молдавский рынок с другим продуктом этого бренда – семенами кукурузы. За короткий период с того момента продажи продукции выросли до внушительного показателя — порядка 12 тыс. мешков за последний сезон. Но при этом принципиально важно указать, что рост продаж семян KWC происходил не в ущерб другому «корневому» бренду в нашем портфолио – Pioneer, который во всем мире ассоциируется с высокоурожайной кукурузой. Продажи товаров этой марки также выросли. Здесь важно отметить специфический нюанс деятельности мультибрендового дилера: необходимо постоянно отслеживать и соблюдать баланс интересов партнеров-поставщиков. Кстати, на практике поддержать его помогают сами аграрии – мало кто из них выращивает ту или иную культуру, отдавая предпочтение из года в год одному и тому же сорту/гибриду, одной и той же компании-производителя. В этом своя мудрая «правда жизни» — снижение рисков за счет производственного разнообразия в изменчивых погодных условиях того или иного сезона».
Аналогичные мотивы и принципы формируют рынок продуктов агрохимии. Как отмечает руководитель ElitAgrotehnologie, в рыночном сегменте базовых удобрений (аммиачная селитра, комплекс NPK) всегда было «тесно» от обилия игроков разного калибра. Зачастую выигрывал тот, кто каким-то образом был способен предложить покупателю товар по более привлекательной цене. «Мы не ориентируемся на такие «правила игры», наш «конек» в том, чтобы дать клиенту продукты инновационные, качественно более высокого уровня, способные дополнить и даже заместить в определенных случаях базовые удобрения, — утверждает Игорь Дани. – Это корневые и листовые подкормки, комбинации азот-фосфор-калий в специфических формуляциях. Во всех случаях мы руководствуемся результатом сельхозпроизводства, а не сомнительными возможностями экономии на дешевизне «инпутов». А очень хороший результат чаще всего сложно или даже невозможно достичь малой ценой. В этом смысле мы — «дорогая компания».
Комплексный подход…
В последнее время реалии молдавской экономики в целом и ее аграрной составляющей в частности таковы, что высококвалифицированный труд становится едва ли не самым редким и дорогим товаром. В этом плане у ElitAgrotehnologie тоже достаточно надежные позиции на рынке Молдовы. «По всей территории страны у нас более-менее равномерно распределены 11 представителей, которые курируют 540 сельхозпроизводителей, обрабатывающих от 250 га до 5 тыс. га. Перед каждым из них стоит задача: связаться с каждым клиентом определенное количество раз на протяжении сельхозсезона (в зависимости от размера хозяйства и его специализации).
«Мы исходим их целей наших клиентов и проблем, которые им приходится решать в процессе достижения этой цели, — формулирует кредо компании ElitAgrotehnologie Игорь Дани. — Стараемся предлагать покупателям не отдельные «обособленные» продукты, а сбалансированный пакет агротехнологических решений всех потенциальных проблем. Это выгодно и нам, и клиенту. Ведь если какой-то важный компонент агротехнологии не будет включен в наш пакет товаров и услуг, то клиент будет искать его «на стороне», устанавливать отношения с конкурентами. А это всегда риск – даже если ты в своей работе пытаешься быть безупречным. Но это на поверхности, всегда было и будет. В пользу комплексного подхода к взаимодействию с клиентом работает и наша базовая нацеленность на результат. В такой парадигме, опять-таки, неверно в принципе дать клиенту качественные семена, а химобработку и подкормку посевов доверить продуктам конкурента. Ведь у специалистов компаний-поставщиков товаров тех или иных брендов разные взгляды на системы защиты/питания растений. Если их «смешать» в плохо продуманной пропорции, то результат будет непредсказуемым и неоднозначным. А значит, сложно будет адекватно распределить меру ответственности за успех или, хуже того — неудачу.
Исследовательский компонент – важный, если не важнейший элемент услуг, предоставляемых клиентам ElitAgrotehnologie. Пять лет назад компания по заявкам агропартнеров начала проводить анализ химических параметров почвы и цифровое картирование их полей. «Тогда ситуация была еще «сырой», значим был даже сам факт внесения подкормок, по принципу: «я же дал удобрений 50-100 кг/га, а это уже само по себе хорошо», — рассказывает Игорь Дани. — Состав внесенных удобрений имел в понимании большинства фермеров гораздо меньшее значение. Тем более, не все принимали всерьез важность проведения анализа почвы – на старте и в процессе многолетней работы, хотя бы в течение одного большого цикла севооборота. Но ситуация меняется. Не так быстро, как хотелось бы, но агробизнес в Молдове развивается – параллельно с этим растут инвестиции в технологии. Многие начали использовать качественные семена и удобрения, приобрели мощные тракторы со шлейфом современных агрегатов, высокопроизводительные комбайны. Но при всем этом даже в крепких агрохозяйствах средняя урожайность, к примеру, той же кукурузы – нередко лишь 5-6 т/га, что далеко до потенциала Pioneer или KWC. Пришло понимание, что надо сделать шаг назад, вернуться к истокам – к земле. Вполне закономерно, что растет спрос на точное земледелие – с открытыми глазами, с отслеживанием процессов, происходящих в почве, и исчерпывающими сведениями о ее качестве, определяющем уровень плодородия. В прошлом году мы провели анализ почвы на 5 тыс. га сельхозугодий».
На протяжении ряда лет ElitAgrotehnologie сотрудничает с германской фирмой Agricon – лидером рынка специального оборудования для отбора проб почвы и программное обеспечение для обработки/интерпретации проведенных анализов. Физически обработка анализов проб почвы, отобранных на полях клиентов ElitAgrotehnologie, проводится в германской лаборатории. На основе этих данных составляются подробные электронные карты химструктуры полей. Они могут быть конвертированы в программы, загружаемые в специальное оборудование – разбрасыватели удобрений с автоматизированными дозаторами, работающее строго по параметрам электронной карты поля.
… Плюс партнерство с MAIB
«Многие слышали: «финансы – кровь экономики», в случае с сельским хозяйством, по сути – биологической системой, эта синтагма тем более уместна, — считает Игорь Дани. – Ведь деньги агробизнесу постоянно необходимы в не меньшей степени, чем солнечный свет, влага, питательные элементы. Без стабильной поддержки Moldova Agroindbank вряд ли бизнес ElitAgrotehnologie и наших клиентов развивался поступательно в том же темпе.
К слову, в первый год истории нашей компании мы работали с другим банком – взяли кредит на 100 тыс. евро, потом 150 тыс. евро. Однако обороты предприятия динамично росли, нам требовался доступ к еще более масштабным кредитным ресурсам. Поэтому мы прозондировали финансовый рынок и, в итоге приняли непростое решение сменить обслуживающий банк. В 2014 году партнерство ElitAgrotehnologie с MAIB началось с выделения кредита сразу на 400 тыс. евро. Специалисты банка на удивление быстро изучили потенциал нашей компании, быстро предоставили доступ к финансированию. При этом нам, как крупному клиенту, поступило и очень хорошее предложение по кредитам в национальной валюте. Для предприятий импортеров, которые закупают товары за рубежом в евро и долларах, а реализуют их отечественным покупателям и платят налоги в леях, удобство и оперативность проведения финансовых операций с различными валютами принципиально важны.
В последние годы мы осуществляем широкомасштабное инвестирование в материальные активы. Так, в прошлом году компания ElitAgrotehnologie приобрела и модернизировала специализированный склад в Стрэшень. Нам опять потребовался крупный и срочный кредит – и мы его оперативно получили от Moldova Agroindbank. Очевидно, сыграли роль наша позитивная кредитная история и транспарентность – мы всегда заинтересованы в экспертной оценке, обмене информацией и в рекомендациях нашего финансового партнера».
 |
Партнер проекта — коммерческий банк «Moldova Agroindbank» S.A. Банк и клиент: развиваемся вместе! |
