В прошлом номере «ЛП» рассказал об аудите плодоовощных отделов крупных сетей супермаркетов. Публикация вызвала резонанс среди коммерсантов и читателей, что побудила нас к более детальному освещению столь злободневной темы. Итак, в чем специфика плодоовощной торговли, и как на нем зарабатывает ритейл?
Спрос на этот товар в Молдове традиционно солидный. По данным министерства экономики, потребление свежих фруктов составляет 55 кг на каждого жителя республики. Овощей потребляется в два раза больше — 120 кг, и этот тренд ежегодно растет. Учитывая, что население страны составляет без малого 3 млн человек, официальные объемы варьируют в пределах 165 тыс. тонн фруктов и 360 тыс. тонн овощей в год.
Из коммерческого объема две трети реализуется через магазины, и это устойчивый тренд последних двух лет. Так, если до 2018 года плодоовощные отделы сетей супермаркетов занимали, в среднем, 7% коммерческой площади, то сейчас этот показатель вырос до 15%. Вдвое увеличилась доля плодоовощной продукции в одной покупке — до 40%. При этом средний размер чека в сетевой рознице вырос до 210 леев (до пандемии он был на уровне 160 леев).
В период жесткого карантина рынки окончательно сдали позиции сетям. За время 4-месячного простоя неорганизованной розницы покупатель оценил преимущества магазина — комфорт и возможность самостоятельно выбрать товар. Сказалось и гибкое ценообразование за счет маркетинговых акций и скидок «выходного дня». В итоге, произошло перераспределение покупательского потока. Если еще год назад около 75% клиентов супермаркетов закупали овощи и фрукты не чаще трех раз в неделю, то сейчас три четверти всех посетителей приобретают товары «fresh» практически каждый день.
| Доля фруктов и овощей в одной покупке составляет 35-40% |
По словам генерального директора компании «Vistarcom» (сети «Green Hills» и «Velmart») Екатерины Затворницкой, несмотря на общие тренды, плодоовощная торговля у сетевиков отличается.
«В нашей сети овощи и фрукты — это тот товарный бастион, на котором мы не зарабатываем. Функция данного ассортимента проста: он должен привлечь покупателя в магазин, поэтому у него низкая торговая наценка — около 5%-7%. Низкий ценник оправдывает оборот, т. е. плодоовощной отдел работает исключительно на объем. И наша задача сделать его максимально высоким. У нас не самая большая сеть (всего 12 супермаркетов), однако мы располагаем большим логистическим складом, где концентрируются все товарные поставки. Т. е. мы избавили наших поставщиков от точечной разгрузки, и сами развозим товар по торговым площадкам сети. За счет этого поставщики сокращают издержки на логистику, а мы упорядочили разгрузку у магазинных рамп».
В отличие от крупных сетей, «Vistarcom» отказался от работы с крупными поставщиками-консолидаторами. «Мы перешли на тендерную систему поставок, т. е. у нас не 5, а 105 поставщиков фруктов и овощей, — отмечает г-жа Затворницкая. — Раньше мы работали с одним-двумя консолидаторами: проводили конкурс, выбирали лучшее предложение по цене и качеству, заключали долгосрочный контракт. Но этот рынок довольно коррумпированный, вся цепочка состоит из перекупщиков, которые паразитируют на производителях и ритейле. Сейчас мы изменили подход и ввели электронные торги. Компания запустила электронный портал с перечнем плодоовощного ассортимента, куда в назначенное время заходят поставщики и вносят свои предложения. По каждому артикулу — один-два оператора. Победители выявляются согласно диаграмме, им и отправляются заявки».
Директор «Vistarcom» считает, что работать нужно только с узкоспециализированными поставщиками. «Если фирма сосредоточена на импорте цитрусовых, то ей незачем отвлекаться на сезонный местный товар. В сезон мы сами связываемся с фермерами и выкупаем у них часть будущего урожая. К примеру, если хозяйство засаживает 10 га кабачком или перцем, а нам необходимо 100 тонн этой продукции в сезон, то мы заключаем с фермером договор на покупку двух третей будущего урожая, т. е. контрактуем его заранее. Так мы получаем хороший товар по хорошей цене и избавляем местного производителя от поборов посредников. Есть много случаев, когда деньги оптовиков до фермеров не доходят. Мы же работаем даже по закупочным актам. Если у производителя нет своей фирмы, оформляем заявку по паспорту, рассчитываемся «наличкой», в течение одного дня».
| Плодоовощные отделы увеличились вдвое и заняли 15% магазинных площадей |
Т. е. этот сетевик ввел практику некоего локализованного фьючерса, и он сработал. Сейчас, к примеру, «Vistarcom» ведет переговоры по поставке местной клубники, которая поступит в торговлю, начиная с мая. И таких поставщиков у него не менее 20 по всей Молдове.
Другой метод у транснациональных компаний. К примеру, «Kaufland» предпочитает работу только с крупными трейдерами: так он действует на всех своих рынках.
Как сообщила начальник департамента по связям с общественностью «Kaufland Moldova» Кристина Арамэ, в Молдове компания работает с «Fruct Expert» — одним большим оптовиком, через которого проходят все поставки плодоовощного ассортимента. За счет этого упрощается логистика и прозрачнее ведется учет.
У данной сети пять крупных магазинов по Молдове, каждый из которых посещают 1-2 тыс. человек в день. Плодоовощная линейка насчитывает порядка 100 артикулов, что для «Kaufland» — далеко не предел. Немецкий сетевик никогда не отказывался от местной продукции, но делал акцент, в основном, на сезонный ассортимент. Вне сезона доля импорта в fresh-отделах сети превышает 70%: сказывается дефицит качественной и недорогой в закупке местной линейки, причем во всех плодоовощных категориях. Импорт сдает позиции лишь к лету, когда к системе поставок (через того же консолидатора) подключаются местные фермеры.
