Молдавским производителям нужно развивать продажи своих вин в HoReCa. О том, как правильно туда войти, рассказал Раймонд Томсон — обладатель титулов «Лучший сомелье Европы и Африки» (2017 г.), «Лучший сомелье Балтийских стран» (2007, 2008, 2015 гг.), «Лучший сомелье Латвии» (2007, 2008, 2009, 2015 гг.), третьего места в конкурсе «Лучший сомелье мира» (ASI) (2019), менеджер и шеф-сомелье ресторана Vincents в Риге (Латвия), основатель Ltd. Raimonds Tomsons Wine Consulting.
По его словам, в первую очередь нужно правильно представить свои вина людям, которые принимают решение в ресторане. Ошибка компаний при начале продажи вин, — их персонал недостаточно хорошо подготовлен. Раймонд Томсон рекомендует подобрать для этого людей, увлеченных вином, и, конечно, хорошо мотивированных. При этом важны их образование и знания в области виноделия, чтобы говорить не только о своих винах, но и о регионе, сортах винограда и мировых трендах. Нужно иметь презентацию винодельни (в Power Point или на сайте), чтобы произвести впечатление, потому что люди любят истории. Каждая винодельня должна подумать о своей философии, истории, каких-то своих сильных сторонах – устойчивом развитии, органическом или биодинамическом земледелии (мир становится «зеленее) и т.д. От этого зависит получение потенциальных клиентов.
Сегодня никто не покупает, если предложение невнятно сформулировано. В том числе и прайс-лист должен быть информативным (о выдержке вина, его кислотности, остаточном сахаре, каким был урожай, т.к. технические данные очень важны) и делать производителя привлекательным в глазах потенциального клиента.
«Однако нужно быть реалистами относительно качества вашего вина и честными в этом отношении, — говорит сомелье. — Цена очень важна, но ключевой момент – качество. Иногда я встречаю вина с хорошим базовым качеством, но не понимаю их цену. В таком случае надо пересмотреть позиционирование вина и подумать, как его воспримут потенциальные клиенты. Необходимо провести исследование рынка, чтобы определить, в каких ресторанах и отелях (учитывая их уровень) можно было бы продавать ваши вина. Прежде, чем прийти в какой-то ресторан с предложением своих вин, изучите его винную карту, какие вина там нравятся, какая наценка установлена. Также важно меню, чтобы понять, насколько кухня будет сочетаться с вашими винами. Общая ошибка многих производителей (дистрибьюторов) – хорошие вина не адресованы подходящим клиентам. Крупным винодельням следует производить отдельные серии вин для продажи в супермаркетах и в HoReCa».
Нужно учитывать, что ресторанам интересны малые винодельни как уникальные. Все более популярными становятся вина с минимальным вмешательством винодела. Но для продаж им важны вина из ТОП-5, которые можно выдерживать в подвале и которые имеют особую ценность. Еще они любят вина в магнумах. Для персонала ресторанов нужно проводить дегустации. Кроме того, хорошо тех, кто продает вина, привозить на виноградники, чтобы они видели регион, откуда происходит вино. То есть виноградники тоже являются элементом маркетинга.
