Одному из самых известных политиков Великобритании приписывают синтагму: «Успех – это умение двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма». История нелегкого пути в бизнесе, пройденного командой компании WeTrade, убедительно показывает, что навстречу энтузиазму движется удача. И наступает время, когда они встречаются.
Соучредители WeTrade в сфере снабжения аграриев ресурсами и материалами сельхозпроизводства работают уже более 30-ти лет. Современный этап истории предприятия под его нынешним именем началась в 2007 году, в год жесточайшей засухи. Из активов, оставшихся в наследство от компании-предшественницы после реорганизации структуры акционеров, компании WeTrade досталась лишь дебиторская задолженность агрохозяйств за полученные ранее семена и удобрения – всего около 65 млн леев. Новый бизнес строился на прежних доверительных отношениях. На первое время этого оказалось достаточно.
Дальше – больше. Основой бизнеса по-прежнему была продажа семян основных полевых культур: пшеница и ячмень, горох и кукуруза, подсолнечник, рапс и сахарная свекла. Причем технические культуры были и, в определенной мере остаются системообразующими. Важную роль еще с предыстории WeTrade для основателей компании играли поставки семян сахарной свеклы лидеру отечественного сахарного рынка – компании Sudzucker Moldova (одним из акционеров которой продолжительное время был Moldova Agroindbank). Десятилетия плодотворного взаимодействия отложились в важный ресурс — доверие. Как следствие — и сегодня на долю WeTrade приходится порядка 33-35% молдавского рынка семян сахарной свеклы.
Также WeTrade — первая специализированная компания, начавшая продавать в Молдове семена гибридов рапса. Можно сказать, что основатели компании стояли у формирования этой суботрасли в нашей стране. В том числе и благодаря интеллектуальному и организационному вкладу WeTrade посевные площади под этой культурой выросли фактически с нуля до 50-70 тыс. га в год. А средняя урожайность посевов за счет трансферта передовых агротехнологий выросла более чем вдвое (до 2,5 т/га).
Сегодня основная задача агрономов WeTrade – консалтинг, ориентированный на то, чтобы в максимальной мере использовать потенциал гибридов и сортов основных сх культур в той или иной микрозоне страны. В условиях меняющегося климата особенно важно своевременно и правильно подкормить и защитить посевы «нежных» культур, чувствительных к факторам среды. Поэтому компания предлагает клиентам-аграриям технологические «пакеты-связки»: семена-пестициды-удобрения, состав которых гибко варьирует в зависимости от погодных условий сезона. Вообще, из-за трансформации климата и связанного с этим шлейфа факторов, пестициды и удобрения составляют 45-55% в структуре продаж компании. И это большая ответственность — если фермер «отклонился от агротехнологической схемы» и по этой причине потерял в урожайности, значит, последствия делятся на всех участников производственного цикла.
Здесь не лишним будет отметить, что сельское хозяйство – рискованный бизнес. Без периодических потерь в нем не обходится. Для многих молдавских аграриев тяжелым оказался сельхозсезон-2016. В следующем за ним году руководство WeTrade приняло стратегическое решение: передали оперативное управление в руки молодых менеджеров. Они органично выстраивают взаимодействие и с опытными, и с молодыми фермерами, анализируют новые тенденции и направления агробизнеса.
| Александр Александрович Татарчук, директор WeTrade: «Миссия компании — предложить технологические решения, способные максимально повысить урожайность наиболее привлекательных культур, то есть – доход с гектара как базовой ресурсной единицы агробизнеса. По сути, мы должны предугадать самый высокий спрос на ту или иную продукцию, готовность платить за нее высокую цену. А также технически обеспечить производство такой продукции». |
На рынке Молдовы WeTrade действует через 18 региональных представителей. Доставка товаров – сутки с момента заказа. WeTrade работает с мощными международными компаниями по производству инновационных сортов и гибридов сх культур и средств защиты растений, а также постпатентными продуктами высокого качества. Клиентская база компании – около 700 хозяйств, обрабатывающих в общей сложности порядка 800 тыс. га. Компания также осуществляет выкуп у клиентов-аграриев продукцию по преференциальным ценам.
С самого начала работы компания WeTrade предлагает фермерам наряду с семенами основных сх культур и продуктами агрохимии также трактора и комбайны. С 2012 продажи этих товаров выделены в отдельное направление – его оператором-провайдером стала компания Agroprofi. Такой подход обеспечивает высокий эффект за счет приращения клиентской базы и более высокого результата на полях клиентов-аграриев. При этом в WeTrade в силу специфики своего товара реализует его частично в аванс, а Agroprofi – по предварительному заказу (машин и агрегатов в определенной, зачастую уникальной комплектации) на условиях предоплаты или по факту поставки техники.
По этому пути, позднее пошли и другие основные операторы рынка ресурсов для сельского хозяйства. Это стало стандартной моделью эволюции трейдинговых компаний. С определенного момента объёмы продаж и клиентская база достигли того уровня, когда возникла настоятельная необходимость диверсифицировать направления бизнеса и предлагать своим клиентам-аграриям новые продукты, которые зачастую интегрированы в технологические пакеты определенной специализации. Цель – более полно удовлетворить потребности сельхозпроизводителей.
|
Александр Дмитриевич Татарчук, соучредитель WeTrade: «С Moldova Agroindbank мы неразрывно связаны более 15 лет. На раннем этапе сотрудничества наше предприятие было включено в категорию VIP-клиентов, банк бережно поддерживал нас во всех начинаниях. Всегда нам были доступны все продукты MAIB, включая узкоспециальные – даже в сложные времена. Но и мы, в свою очередь, не переходили «красную линию», прочерченную банком между категориями «можно» и «нельзя» в наших с ним отношениях. Всегда и во всем присутствовали здоровый прагматизм и доверие. При нынешнем правлении MAIB во главе с Сергеем Чеботарь добрые традиции взаимопонимания сохранились и развиваются. Ранее мы неоднократно пытались получить донорское финансирование по линии программ и проектов, к примеру, IFC или EBRD, через наш обслуживающий банк. Теперь, по мере расширения сфер интересов нашего бизнеса и положительных изменений в структуре акционеров банка, мы надеемся при посредничестве MAIB получить доступ к донорским средствам. |
С недавних пор компания WeTrade развивает четыре новых «нишевых» продуктов. Узкая специализация на особых, мало распространенных сельхозкультурах с высокой добавленной стоимостью, позволяет фермерам получать более высокий доход с пахотных земель. В этом одна из важнейших производственно-коммерческих задач молдавского сельского хозяйства на современном этапе. Однако подобные программы нуждаются в технологическом совершенствовании и обеспечении специальными производственными ресурсами. А значит — в дополнительном финансировании, целевых кредитах по оптимальной ставке. Таким образом, MAIB возможно станет одним из ключевых звеньев в этой цепочке.
Первый из таких продуктов – кондитерский подсолнечник. В городе Сорока действует фабрика, которая после модернизации выйдет на мощность переработки более 12 тыс. тонн этого продукта, в том числе – подсолнечника на ядро. Вся произведенная продукция на 100% ориентирована на экспорт. WeTrade запустил партнерскую программу выращивания этой культуры на условиях авансирования процесса производства всеми необходимыми ресурсами и выкупа продукции по гарантированной цене, диверсифицированной в зависимости от качества товара.
Вторая «нишевая» культура WeTrade – группа высокоолеиновых технических культур, таких как подсолнечник, рапс, в скором будущем – соя. Спрос на такую продукцию динамично растет по мере повышения популярности здоровых продуктов с высокой пищевой ценностью, обогащенных насыщенными аминокислотами. При этом цена на высокоолеиновый подсолнечник выше, чем на обычный, примерно на 15%. По этой причине в текущем году был даже дефицит спроса на него на семенном рынке семян Молдовы (всего было засеяно около 13 тыс. га). Со временем производство высокоолеинового продукта станет не просто нормой, но и требованием рынка масличных культур. Аграриям Молдовы стоит готовиться к новой реальности. При этом в производстве такого подсолнечника есть технологические особенности, которыми сельхозпроизводителям стоит овладеть заранее.
Третья культура – зерновое сорго, засухоустойчивая альтернатива кукурузе, ответ на изменение климата в Молдове. При одних и тех же погодных условиях в засушливый год потенциальная урожайность сорго в полтора раза выше, чем у кукурузы. Это, как и кондитерский подсолнечник, преимущественно экспортный продукт. Спрос на него динамично растет в Азии, а также в странах Черноморского бассейна, что вызвано увеличением спроса на мясо птицы, а, следовательно – и более дешевого корма. Кроме того, в последние годы сорго пользуется спросом как сырье для производства спирта. К примеру, контрактные площади под сорго увеличивает группа компаний «Zernoff», что сулит хорошие перспективы агропартнерам WeTrade – с точки зрения наращивания каналов сбыта и удобства логистики.
Четвертое направление – производство органической продукции. Это направление компания WeTrade развивает в партнерстве с агрохозяйствами. Пионером этой отрасли в Молдове является компания ProGrain Organic, с которой WeTrade тоже сотрудничает. Это очень перспективное направление экспортно-ориентированного агробизнеса Молдовы. Оно не располагает конкурентным преимуществом крупнотоварного производства – миллионы тонн зерна на продажу, — но способно сосредоточится на выращивании органической продукции. Однако экологическое сельхозпроизводство Молдовы остро нуждается как в высококвалифицированном агрономическом сопровождении производственного процесса, так и в поставке специальных органических удобрений и средств защиты растений. Это во всех отношениях сложный бизнес, тем более – в существующих нормативных и экономических условиях Молдовы. Здесь особенно ощущается потребность в финансировании, которое, в свою очередь, зарождающееся сообщество производителей органической продукции Молдовы надеются получить от Moldova Agroindbank.
