Молдавские производители участвовали 8 июня в фестивале Kyiv Wine` 2019, который проводился в столице Украины. Из двух дней мероприятия в первый день работал дегустационный зал, где были представлены вина из всех регионов мира, в том числе из Молдовы. Нашу страну, при поддержке НБВиВ, на общем стенде под национальным брендом Wine of Moldova представили 13 предприятий.
Фестиваль организовал крупный импортер и дистрибьютор – компания Good Wine. По словам посетителей, мероприятие в дегустационной части напоминает «Вернисаж вин», но в несколько раз больше. Также в течение двух дней проводятся кулинарные мастер-классы от звездных шеф-поваров и эногастрономические дегустации. Под открытом небом размещен огромный фуд-корт. Цены на билеты начинаются от $30.
Отечественные винные компании давно не проявляли интереса к продвижению своей продукции на Украине. После обвала гривны в 2008 г. и в 2014-15 гг. многие винзаводы понесли серьезные убытки и перестали работать с этим рынком. А в прежние годы он был для них на втором месте по значимости, после российского. В настоящее время – на шестом по поставкам бутылированных вин и на седьмом — по виноматериалам наливом. За январь-март 2019 г., по сравнению с аналогичным периодом 2018 г., объем экспорта на Украину бутылированных вин в натуральном выражении увеличился на 12,6%, а в денежном сократился на 1,7%, т.е. вина подешевели. Виноматериалов (в литрах) отправлено на 47,2% меньше. Сегмент налива так сильно просел, т.к. многие украинские покупатели отказались от своих заказов виноматериалов, сделанных молдавским винзаводам прошлой осенью. С января 2019 г. Россия объявила эмбарго на ряд украинских товаров, в том числе и на вина.
Сегодня достаточно хорошо представлены в украинских магазинах вина только от трех производителей – Cricova, Vinaria Bostavan и Vinaria Purcari. В целом на этом рынке молдавских вин очень мало. Более того, некоторые тихие вина в низком ценовом сегменте (50 гривен) под брендом Cricova разливаются в Одессе, т.е. они уже не совсем молдавского производства.
После обесценивания гривны предприятия группы компаний Purcari Wineries не ушли с этого рынка. Как отметил менеджер по продажам в странах СНГ Думитру Корня, если даже на какое-то время перестать работать на рынке и не инвестировать в него, то можно потерять то, что уже есть в активе. На протяжении последних трех лет цены на вина этих производителей не изменились, т.к. они частично покрывали растущие затраты по импорту. Вина от Vinaria Bostavan продаются в рознице по 100-110 гр. Необходимо заметить, что в этом сегменте больше нет вин из Молдовы. Остальные молдавские вина находятся в нише до 70-80 гр. Сортовые вина Vinaria Purcari стоят 200-210 гр., из серии Vinohora – 350 гр., Negru de Purcari, Roşu de Purcari и Alb de Purcari – 600-650 гр., классические игристые – 700-750 гр. Потребители воспринимают новые пуркарские вина (игристые) очень хорошо, но в настоящее время эта продукция еще находится на этапе позиционирования на полках – она пока продолжает входить в сети.
Если сравнить продажи от дистрибьютора за пять месяцев 2019 г. и аналогичный период 2018-го, то в целом по группе компаний Purcari Wineries зарегистрирован рост продаж в стоимостном выражении на 18%, по Vinaria Purcari – на 26%. Как ни странно, но легче продаются более дорогие вина Vinaria Purcari, чем более доступные по цене Vinaria Bostavan. По словам собеседника, на это влияет много факторов. В том числе и то, что с падением обменного курса гривны потребители вина с более высоким уровнем доходов не обеднели. А люди со средними доходами значительно от этого пострадали и практически перестали покупать вина в среднем ценовом сегменте.
«Мы контролируем рынок по всем каналам, проводим маркетинговые мероприятия, в том числе по трейд-активности, вместе с дистрибьютором, — говорит Думитру Корня. — По регионам, где у партнеров есть филиалы, вместе с ними делаем дегустации в ресторанах (ездим, чтобы проводить обучение для торгового персонала), при этом HoReCa занимает всего лишь 5,4% от объема всех наших продаж на Украине. Тем не менее этот канал очень важен для имиджа производителя. Наши вина включены в винные карты сети ресторанов Димы Борисова в Киеве, которые специализируются на молдавской/ бессарабской кухне, а также в сети Fest во Львове (18 ресторанов). Пока у нас более скромные результаты по одесской HoReCa, но мы работаем и в этом направлении. Также участвуем в фестивале уличной еды и во всех мероприятиях, связанных с вином (в основном, они сосредоточены в Киеве), используем социальные сети. Украина входит в перечень стран, чьи винные рынки нам интересны и важны, благодаря близкому расположению и потому что, как мы считаем, экономическая ситуация там улучшится, и потребление вина будет расти. Поэтому наша работа там в настоящее время рассчитана на перспективу».
Коммерческий директор Basavin Winery Игорь Драгнев считает, что молдавские виноделы упустили украинский рынок. Они долго не обращали на него внимания и сегодня не обращают. Но там есть вина со всего мира, а из Молдовы, которая находится под боком Украины, их почти нет.
«Я прошелся и по сетям, что оставило грустное впечатление – в целом вин из Молдовы мало, а из них хороших – еще меньше, — констатирует собеседник. — В основном, продаются дешевые ординарные вина. С Украиной у нас получается, как и с остальными странами СНГ – эти рынки мы потеряли. Непосредственно здесь у молдавских производителей были экономические причины, когда обвалился курс гривны. Но, наверное, не нужно было прекращать работать. Ведь грузинам это удалось. За время нашего отсутствия произошло переформатирование рынка, в котором мы не приняли участия. Теперь многие хотят вернуться, что уже непросто. Мешает и субъективный фактор – нелояльная конкуренция между предприятиями, когда они сбивают друг другу цены. И что очень важно – нет позиционирования молдавского вина, общего маркетинга страны».
По мнению собеседника, фестиваль был больше формата В2С, чем В2В, но такие мероприятия тоже нужны. Потребителям нравились вина от Basavin Winery, но нельзя сказать, что у них чувствовался большой интерес. Среди публики было много профессиональных сомелье из разных регионов Украины. Они — с хорошим уровнем понимания вина, что приятно (в Молдове пока очень мало представителей данной профессии). В целом большое число посетителей фестиваля при высокой цене билетов говорит о покупательном потенциале любителей вина. Basavin Winery работает с сетью Metro, поставляя ей столовые вина и качественные. Постепенно объем продаж качественных вин растет. Но пока доля украинского рынка в общем экспорте бутылированных вин – не более 10%.
«К сожалению, в маркетинговом плане НБВиВ нет Украины как стратегического рынка, — продолжает Игорь Драгнев. — Участие в этом фестивале было одним из первых шагов по продвижению молдавских вин. И на сентябрь там запланирована какая-то презентация. В общем, над этим рынком надо работать. В соседней стране знают, где находится Молдова, здесь не нужно рассказывать, что у нас растет виноград, и нам не нужно ехать на край света, чтобы участвовать в мероприятиях по продвижению. Мы хотим развивать продажи вина на Украине».
Коммерческий директор компании Fautor Марин Лаврик специально приехал за день до мероприятия, чтобы пройтись по некоторым магазинам и ресторанам и изучить винный рынок. На основании увиденного он сделал вывод о том, что 90% рынка занимают импортные вина – в первую очередь Франция, Испания, Италия, Австралия и Грузия. В крупных торговых сетях на импорт приходится больше половины полочного пространства, иногда до 70-80%. Цены на эти вина довольно доступные. Но насколько конкурентоспособны молдавские вина, по сравнению с ними?
«Поскольку на рынке присутствуют вина от очень дешевых до очень дорогих – до 30 тыс. гр., то место для наших вин есть, но, скорее всего, из местных молдавских сортов винограда, чтобы они как-то выделялись на рынке и были интересными потребителям, — считает Марин Лаврик. — Из общения с администраторами в магазинах и с гостями на фестивале Kyiv Wine мы поняли, что украинские потребители не воспринимают молдавские вина как премиальные, качественные. Они считают их дешевыми, не очень высокого качества. Но рынок с очень большим потенциалом. Из специализированных магазинов очень впечатлил Good Wine, где огромный выбор импортных вин из всех регионов мира. Там есть и молдавские. Fautor в настоящее время не работает с Украиной, ранее мы поставляли виноматериалы».
По мнению собеседника, фестиваль интересен и организован довольно хорошо. Среди посетителей было много очень молодых людей, т.е. это – новое поколение потребителей, которые практически не знают молдавские вина. Однако представители HoReCa проявили к ним интерес, правильно продегустировали – сначала прошлись по белым, потом по красным, пообщались с производителями.
«Тем не менее, чтобы войти на рынок, надо убедить торговую сеть или рестораны в том, что наши вина будут проданы, — полагает коммерческий директор Fautor. — Я думаю, что нам необходимо работать в области PR на уровне премиум-вин, проводить мастер-классы в сетях винотек, хороших ресторанах (сочетая вина с гастрономией, как это практикуется в Кишиневе). Чтобы от них расходилась информация о том, что в Молдове есть качественные вина мирового уровня и что они могут конкурировать с теми, которые присутствуют на украинском рынке. Для этого нужен грамотный план действий по продвижению минимум на шесть месяцев. Я считаю, что должны быть консолидированные действия нескольких брендов с хорошим подбором вин. Уже на данном этапе мы увидели интерес со стороны HoReCa к нашим винам, потребители спрашивали, где их можно купить. Однако были и такие посетители, кто спрашивал, а нет ли у нас полусладких вин? Мы нацелены на то, чтобы вина Fautor продавались на Украине. Но, по моему мнению, самостоятельно выйти на рынок у нас не получится. Для этого нужно нескольким производителям объединить усилия».
