Дорогая лотерея!

Ровно год назад в молдавский игорный бизнес зашел новый игрок — болгарская «NGM Company», ставшая единственным партнером государства в сфере моментальных лотерей, спортивных ставок и лото. В «Loteria Nationala a Moldovei» (LNM), наконец, запахло деньгами: за год объем продаж лотерейных билетов составил 537 млн леев ($30,7 млн), а призовой фонд — 300 млн леев ($17,3 млн).

Этот проект еще на старте казался довольно странным. По условиям контракта, LNM отошло 75% валового дохода, остальное отдали «NGM». При этом единственным вложением со стороны государства был торговый знак «Loteria Nationala», все прочие инвестиции легли на болгарского партнера.

Его выбор был оправдан: «NGM» – дочерняя компания болгарской “Национална лотария АД”, а она структура не бедная. Это самый большой оператор на рынке болгарской лотереи, годовой оборот которой перевалил за 300 млн евро. В «NGM» не скрывают, что дома ей давно уже тесно, а экспансия в Евросоюз сопряжена с серьезными рисками. До того, как компания зайдет в Румынию, ей нужен менее емкий рынок для создания беспроигрышного стартапа. Молдова для такого эксперимента подошла как нельзя лучше, поэтому именно здесь испытываются большинство разработок «NGM».

По словам директора компании Пламена Миланова, за год в молдавский стартап было вложено порядка 3 млн евро. Ежемесячные расходы на рекламу превысили 1 млн леев, включая НДС. В ближайшие пять лет оператор намерен инвестировать в сегмент онлайн-ставок на спортивные игры и лото еще 4 млн евро. Наиболее капиталоемкая часть — разработка софта, обслуживание которого обходится болгарам примерно в 2 млн евро в год. Кроме этого, по соглашению с LNM, инвесторы разработали дополнительный софт, чтобы государство могло отслеживать всю информацию в соответствии с требованиями молдавского законодательства. Ведь именно государственный партнер обеспечивает выплату выигрышей.

Отдельная статья расходов — печать тиража. Болгарская лотерея в течение двух лет проходила сертификацию в британской «Scientific Games». Этот гигант производит 70% билетов моментальных лотерей (53 млрд штук в год) всех компаний, задействованных в мировом геймблинге — из США, Китая и Юго-Восточной Азии, Европы (большинство стран Евросоюза), а также Южной Америки. «NGM» удалось заключить трехсторонний контракт через материнскую компанию в Болгарии и получить доступ к мировым технологиям печати билетов.

«Один тираж для «Loteria Nationala» нам обходится в 1-2 млн леев, но эти затраты того стоят, — отмечает г-н Миланов. — Если у лотерейного билета нет коммерческого вида, бизнес обречен: плохое качество полиграфии всегда снижает доверие у игроков. Я считаю, что непрезентабельность билетов была одной из причин неудач всех лотерейных проектов на молдавском рынке. Мы постоянно мониторим дизайн нашей продукции, проводим опросы среди покупателей, интересуемся, какие изображения на билетах у них вызывает больше эмоций. За год компания запустила в Молдове шесть видов бумажных лотерейных билетов — всего около 30 млн. Не все они проданы: в целом, «Loteria Nationala» реализует порядка 1,5-2 млн билетов в месяц».

Немаловажно и то, что все съемки телевизионного розыгрыша «Loteria Nationala» проводятся в Болгарии, в одном из пригородов Софии. Это связано с дислокацией софта, который пока эффективнее обслуживать с помощью болгарских специалистов. Соответственно, всех молдавских участников телерозыгрыша, включая зрителей в зале, «NGM» привозит из Молдовы в Софию за свой счет — с двухдневным размещением в пятизвездочном отеле и выплатой гарантированного выигрыша за участие в размере 10 тыс. леев. Оказалось, проводить съемки в Болгарии дешевле, чем содержать болгарский технический персонал в 100 человек в Кишиневе.

Согласно данным, полученным в «NGM», за прошедший год вся ее прибыль в 40 млн леев была реинвестирована в молдавский лотерейный бизнес. Помимо вышеуказанных расходов, компания выплатила своим дистрибьюторам комиссион в более 50 млн леев. Речь идет о сети из 3,5 тыс. розничных пунктов по всей республике.

Что касается госкомпании, то ее прибыль за 12 месяцев превысила 37,6 млн леев. С учетом налоговых поступлений, государство получило от этого проекта 57,3 млн леев, не вкладывая собственных ресурсов.

Еще на этапе привлечения партнеров, им был обещан «благоприятный деловой климат» — единственный бонус со стороны властей. Однако летом с. г. парламент принял решение ввести 12%-ный налог на доход с выигрыша в лотерею и спортивные ставки, который вступит в силу с января 2020 года. По подсчетам болгар, после введения этого налога государство получит не более 8 млн леев. Но за счет этого может быть подорвано доверие игроков к отечественному геймблингу: выплата налога на выигрыш ляжет исключительно на граждан, а не оператора.

Еще хуже обстоит дело со второй частью проекта — спортивными тотализаторами. Три месяца назад «NGM» запустила единственный в Молдове авторизированный государственный портал для ставок на спортивные события «7777.md», предлагающий более 100 тыс. спортивных событий в год. Но дело пробуксовывает: сайт с большим трудом привлек 4 тыс. игроков.

«Накануне нашей экспансии, власти должны были выполнить только одно условие: ликвидировать черный рынок, — сообщил Пламен Миланов. — Точнее, закрыть доступ ко всем нелегальным сайтам, открыто принимающим спортивные ставки и рекламирующим свои услуги. Этого не сделано до сих пор. В итоге, через каналы «черных» тотализаторов и онлайн-казино из Молдовы уходят 200 млн леев в месяц, или 2,5 млрд леев в год. По нашим данным, в республике насчитываются свыше 60 тыс. активных игроков, которых, без участия государства, очень сложно привлечь в легальное поле».

Болгарского оператора понять можно: в такой ситуации его инвестиции — что чемодан без ручки. И партнер у него оказался не самый надежный. Удачное партнерство — это тоже лотерея.